CRM እና የውሂብ መድረኮችየሽያጭ እና የግብይት ስልጠና

ለB3B እድገት በውጤታማነት ለገበያ ለማቅረብ 2 ቁልፎች

አንተ ከሆንክ አንድ B2B marketer እርስዎ መርዳት አይችሉም ነገር ግን በዚህ ዘመን ዓለም ትንሽ የተለየች መሆኑን ያስተውላሉ. 

ከቅርብ ጊዜ ወዲህ፣ ሁላችንም እርግጠኛ ባልሆነ የኢኮኖሚ ውጤት እየተሰማን ነው - በሰፊው ገበያ እና ምናልባትም በራሳችን ድርጅቶች ውስጥ። ነገር ግን የኤኮኖሚው ምስል ሮዚየር (ወይም ቢያንስ የበለጠ ሊገመት በሚችልበት ጊዜ) የ B2B የግብይት ውጤቶች ለገቢ ግቦች እንዴት አስተዋጽኦ እንደሚያበረክቱ ለማሳየት ግፊት እያደገ ነበር። አሁን, ፊት ለፊት የደንበኛ ማግኛ ወጪዎች መጨመር፣ ከጊዜ ወደ ጊዜ ተወዳዳሪ የሆኑ ቻናሎች እና የበጀት እድሎች እየቀነሱ ይሄው ዘመን ግልጽ ነው። በሁሉም ወጪዎች እድገት ተጠናቋል. 

በገቢ የሚመራ ግብይት

ታዲያ ቀጥሎ ምን አለ? በአጭሩ, ገቢ-ተኮር ግብይት. ሙሉ በሙሉ በእድገት ላይ ከማተኮር ይልቅ፣ ዛሬ የB2B ገበያተኞች አላማ ዘላቂ ወደ ገበያ የሚሄድ ሞተር መገንባት መሆን አለበት፣ ይህም ቅልጥፍናንም ቅድሚያ የሚሰጥ ነው። በተጨባጭ ይህ ማለት በግብይት ፕሮግራሞች እና በገቢ ወጪዎች መካከል ቀጥተኛ መስመር መሳል መቻል ማለት ነው። እንዲሁም ከሽያጭ ቡድኖች ጋር ያለውን የግብይት ሽርክና ማጠናከር፣ ተመሳሳይ ግቦችን እና ቋንቋን መጋራት እና በጠቅላላው የገቢ ሰንሰለት ውስጥ ባሉ እንቅስቃሴዎች ላይ የበለጠ በቅርበት መስራት ማለት ነው። እንዲያውም ግብይት ከወጪ ማዕከልነት ወደ ትርፍ ሹፌርነት ሊቀየር ይችላል።

ይህ ከዚህ ቀደም የግብይት ቡድንዎን እና በጀትዎን ካዋቀሩበት መንገድ ትንሽ የተለየ ሊሆን ይችላል። ግን በከፍተኛ ሁኔታ ሊደረስበት የሚችል ነው። እንዴት እንደሚጀመር እነሆ፡-

ቁልፍ 1፡ በእርስዎ ተስማሚ ደንበኞች ላይ ያተኩሩ

ግንባር-ተኮር የግብይት ሞዴል ውስጥ፣ እንደ የክስተት ተካፋዮች፣ የኮንፈረንስ መሪዎች ወይም ኢሜል መከፈቻዎች ባሉ በእንቅስቃሴ ላይ የተመሰረቱ መለኪያዎች ላይ ማተኮር የተለመደ ነው። ግቡ ቋሚ በሆነ የፍላጎት ማመንጨት እንቅስቃሴዎች ለሽያጭ በተቻለ መጠን ብዙ መሪዎችን መፍጠር ነው። ግን ሁሉም መሪዎች እኩል አይደሉም. እና የቧንቧ መስመርዎን ጥሩ በማይመጥን እርሳስ መሙላት - ወይም ለመግዛት ዝግጁ - ገቢን ለማሳደግ በጣም ቀልጣፋ መንገድ አይደለም።

በሚገባ የተገለጸ ተስማሚ የደንበኛ ፕሮፋይል መፍጠር በገቢ ላይ የተመሰረተ የግብይት አቀራረብን ለመቀበል የመጀመሪያው እርምጃ ነው። ከእርስዎ አይሲፒ ጋር በቅርበት የሚስማሙ ተስፋዎች ሽያጮች እና ግብይት ሁለቱም የሚስማሙባቸው በአብዛኛው ለንግድዎ የረጅም ጊዜ እሴት የሚያመነጩ አይነት ደንበኞች የመሆን እድላቸው ሰፊ ነው። እና ገበያተኞች ለመድረስ፣ ለመሳተፍ እና ለመዝጋት ከፍተኛውን ጥረት ማዋል ያለባቸው እነሱ ናቸው። የመልእክት መላላኪያ፣ የማስታወቂያ ዘመቻ እና ድህረ ገጽ ሁሉም ግላዊ ተሞክሮዎችን ለICP ዕድሎችዎ ማቅረብ አለባቸው፣በተለይ ምንም ዓይነት የግዢ ፍላጎት ካሳዩ። ይህንን እንደ የእርስዎ አይሲፒ ማንቃት - እና በግብይት እና በገቢ መካከል ጥብቅ ግንኙነት መፍጠር እንደሆነ ያስቡበት።

ቁልፍ 2፡ የሽያጭ ቡድንዎ እና የC-Suite የተረዱትን ቋንቋ ይለማመዱ

አንዳንድ ጊዜ ለገበያ ነጋዴዎች ለንግድ ስራ የምንሰራውን ዋጋ ማሳወቅ የሚከብድበት አንዱ ምክንያት የራሳችንን ቋንቋ የመናገር ዝንባሌ ስላለን ነው። ገበያተኛ ላልሆነ ሰው፣ እነዚያ ሁሉ ምህፃረ ቃላት እና የቃላት አገላለጾች እንቅፋቶችን ሊፈጥሩ እና ግብይትን እንደ አንድ የማይታወቅ ጥቁር ሳጥን ሊፈጥሩ ይችላሉ። የማሽከርከር ገቢ.

በገቢ የሚመራ ገበያተኛ እንደመሆኖ፣ ዋጋን ለማሳየት ምርጡ መንገድ የገቢ መሪዎች የሚያውቁትን ተመሳሳይ መለኪያዎችን መጠቀም ነው። እንደ ደንበኛ ማግኛ ወጪ ያሉ የንግድ ደረጃ መለኪያዎች (CAC) የህይወት ዘመን ዋጋ (LTV), እና ዓመታዊ እና ወርሃዊ ተደጋጋሚ ገቢ (አርአርMRO) የታወቁ እና በሰፊው የተረዱ ናቸው፣ እናም የግብይት እንቅስቃሴዎችዎን እንዴት እንደሚከታተሉ እና እንደሚለኩ የመሠረት ድንጋይ መመስረት አለባቸው። ይህ ለገበያ ማፈላለጊያ ፕሮግራሞች ፈቃድ ማግኘት እና ገንዘብ ማውጣትን ቀላል የሚያደርግ ብቻ ሳይሆን እነዚያን ጥረቶች ከእርስዎ ጋር በሚስማማ አውድ ውስጥ ያስቀምጣቸዋል። ዋና ሥራ አስኪያጅሲ.ኤፍ. ኦ. ከሁሉም በላይ፣ ግብይት ገቢን ለመንዳት እና ከሽያጮች ጋር በጥልቀት ለማጣጣም መሰረት ለመፍጠር ቁርጠኛ እና ተጠያቂ መሆኑን ያሳያል። ወደ ተሻለ ውጤትም ይመራል። 

ቁልፍ 3: የእርስዎን ይገንቡ ጂ.ቲ.ኤም. ቁልል በጠንካራ ዳታ ፋውንዴሽን

በአሁኑ ጊዜ እያንዳንዱ የግብይት ድርጅት ብዙ ውሂብ አለው። ሁሉም ውጤታማ በሆነ መንገድ አይጠቀሙበትም. አንዳንድ ጊዜ ያ በምርጫ ነው ግን ብዙ ጊዜ ቡድኖች መረጃን ተግባራዊ ለማድረግ የሚያስችል መሳሪያ ስለሌላቸው ነው። ገበያተኞች የገቢ ዕድገትን በእውነት እንዲነዱ፣ በመሳሪያዎች እና ተግባራት ላይ አውቶማቲክ፣ ትኩስ፣ ትክክለኛ እና ወጥ የሆነ መረጃ ማግኘት ያስፈልጋቸዋል። የሚስጥር መረቅ ነው የምታደርገውን ሁሉ የተሻለ የሚያደርግ።

በእርስዎ ውስጥ ለመደወል በ firmographic እና በቴክኖግራፊክ ውሂብ ይጀምሩ አይ.ፒ.ፒ.. ያ፣ በተራው፣ ለእርስዎ ስትራቴጂ እና ኦፕሬሽኖች የመነካካት ድንጋይን ያቀርባል - ሁሉንም ነገር ከማነጣጠር፣ መልእክት መላላክ፣ አቀማመጥ፣ ይዘት፣ ነጥብ ማውጣት፣ ማዘዋወር እና ሌሎች ሂደቶች ድረስ። ከዚያም ዘመቻዎችን እና ይዘቶችን ለማተኮር የፍላጎት ምልክቶችን ተጠቀም ከፍተኛ ቅድሚያ ለሚሰጣቸው የገበያ ገዢዎች፤ በወጪዎ የበለጠ ቀልጣፋ ይሆናሉ እና የተሻለ ውጤት ሊያገኙ ይችላሉ።

እርግጠኛ ባልሆነ ጊዜ፣ B2B ገበያተኞች በጣም አስፈላጊ በሆኑት ተስፋዎች እና ደንበኞች ላይ ማተኮር ከመቼውም ጊዜ ይበልጥ አስፈላጊ ነው። በገቢ-ተኮር የግብይት ስትራቴጂ፣ ለረጅም ጊዜ የገቢ ዕድገት ሞተር መገንባት ይችላሉ። 

Kevin Tate

Kevin Tate ይረዳል አጽዳ ደንበኞቻቸውን በተሻለ ለመረዳት እና ዲጂታል ፈንዳቸውን ለማመቻቸት እየሞከሩ ያሉትን B2B ኩባንያዎችን ይድረሱ። በሽያጭ፣ ግብይት እና ምርት፣ እና በድርጅት SaaS፣ ኢኮሜርስ፣ ዲጂታል ግብይት፣ ማህበራዊ ሚዲያ እና IoT ውስጥ ጥልቅ እውቀት ያለው ከ20 ዓመታት በላይ የአመራር ልምድ አለው። Clearbit ከመቀላቀሉ በፊት ኬቨን በ ​​SurveyMonkey፣ Chirpify እና ShopIgniter ላይ የስራ አስፈፃሚ ሚናዎችን አድርጓል።

ምን አሰብክ?

ይህ ጣቢያ አይፈለጌን ለመቀነስ Akismet ይጠቀማል. አስተያየትዎ እንዴት እንደሚሰራ ይወቁ.

ተዛማጅ ርዕሶች