CRM እና የውሂብ መድረኮችብቅ ቴክኖሎጂየሽያጭ ማንቃት

በመለያ-ተኮር ግብይት ለማሸነፍ 5 ደረጃዎች

በመለያ ላይ የተመሠረተ ግብይት (ኤቢኤም) በቢ.ቢ.ቢ. በቅርቡ በተደረገ ጥናት መሠረት እ.ኤ.አ. የ 2017 ቢ 2 ቢ የፕሮግራማዊ እይታ፣ በአሁኑ ወቅት ከ B73B ነጋዴዎች መካከል 2% የሚሆኑት ኤቢኤምን በ 2017 ለመጠቀም ወይም ለማቀድ ያቀዱ ሲሆን ለዚህም ጥሩ ምክንያት ነው-የኤቢኤም ‹ROI› ከሌሎቹ የቢ ቢ ቢ ግብይት ኢንቨስትመንቶች ሁሉ የላቀ ነው ፡፡

ኤቢኤም እምብዛም አዲስ ፅንሰ-ሀሳብ አይደለም ፡፡ በእርግጥ ፣ አንዳንዶች ኤ.ቢ.ኤም ለግብይት እስካለ ድረስ እንደኖረ ይከራከራሉ ፡፡ በሽያጭ እና በግብይት መካከል ሙሉ ትስስር እንዲኖር የሚያስችለውን እያንዳንዱን ሂሳብ እንደ ገበያ አንድ አድርጎ የሚቆጥር ስትራቴጂ ነው ፡፡

ዛሬ በአጠቃቀም አጠቃቀም ላይ በመጨመሩ ምክንያት በገቢያዎች በቀላሉ ተቀጥሮ እየሠራ ነው እርስ በእርሱ የተገናኘ ውሂብ እና ጠንካራ ትንታኔ በግብይት ውስጥ በዚያ ላይ መረጃዎች የበለጠ እየጨመሩ ነው በእውነተኛ ጊዜ እና ሊለዋወጥ የሚችል በመረጃ-እንደ-አገልግሎት (ዳአስ) መድረኮች በኩል ፡፡ እነዚህ ግንዛቤዎች ነጋዴዎች በጣም ትርፋማ የሆኑ ሂሳቦቻቸውን በተሻለ እንዲገነዘቡ እና እንዲለዩ ያደርጋቸዋል ፣ ይህ ደግሞ እነዚህን ሂሳቦች በሽያጭ ዋሻ ውስጥ ሲያካሂዱ ለሀብት ቅድሚያ እንዲሰጡ ያስታጥቃቸዋል ፡፡

ኤቢኤም እዚህ በዳን እና ብራድስትሬት ለራሳችን የንግድ ልማት ስትራቴጂ ማዕከላዊ ሆኗል ፡፡ እኛ መረጃዎችን እንጠቀማለን ፣ ትንታኔ ለአዳዲስ ዕድሎች ቅድሚያ ለመስጠት እና ከሽያጮች ጋር ትብብር ፡፡

በጣም ቀላል ይመስላል ፣ አይደል? በጣም ፈጣን አይደለም ፡፡ በመሬት ላይ ቀላል ቢመስልም ኤቢኤም ከሁሉም የቡድንዎ አባላት ብልህ አፈፃፀም እና ግብዓት የሚጠይቅ ውስብስብ ሂደት ሊሆን ይችላል ፡፡

ለንግድዎ አሸናፊ ABM ስትራቴጂ እንዲያዳብሩ የሚረዱዎት አምስት ደረጃዎች እነሆ ፡፡

ደረጃ 1 የመስቀል-ተግባራዊ ቡድኖችን ማዘጋጀት

በዳን እና ብራድስትሬቲ ኤቢኤምን ከማመዛዘን በፊት የታደሰ የዓላማ ስሜትን እና የአጠቃላይ የምርት ዘመናዊነታችን አካል የሆኑ የዘመኑ እሴቶችን ማዳበርን በሚመለከት በባህላችን ፣ በገበያ-ወደ-ገበያ ስትራቴጂ እና መልእክቶች ላይ አተኮርን ፡፡

ይህንን ከምንፈታባቸው የህመም ነጥቦች ጋር የሚያገናኝ የመልእክት መላኪያ ስርዓት ዘረጋን ፣ ይህም ለኤቢኤም / ስትራቴጂያችን መሠረት የጣለ ነው ፡፡ የዲጂታል ማሽንዎ ምንም ያህል ጥሩ ቢሆን ፣ ለመናገር የሚለይበት የተለየ ነገር እና የሚደግፈው ባህል ከሌልዎት ፣ የተዝረከረኩ ነገሮችን አያቋርጡም ፡፡

ከዚያ እኛ ከእያንዳንዳችን የግብይት ተግባራት በአባላት የተውጣጡ “ነብር ቡድኖችን” ተገንብተናል ፡፡ እነዚህ ሰዎች በግለሰቦች የተደራጁት አሁን ፕሮጀክቶችን ከፈጣሪያችን ሙሉ ኃይል ጋር የሚቃረኑ መሆናቸውን ለማረጋገጥ ሁሉን አቀፍ አስተሳሰብን በማበረታታት እና ጥቃቅን ድርጊቶችን በማበረታታት በባህላዊ ልከቶች መሻገር ችለዋል ፡፡ ትንታኔበእያንዳንዱ ሰው ተሞክሮውን ለማሽከርከር ቴክኖሎጂ ፣ ኮሙኒኬሽኖች እና ዲጂታል ቡድኖች ፡፡

ደረጃ 2 ቁልፍ መለያዎችን መለየት

በሽያጮችም ሆነ ግብይቶች በመለያ ምርጫ መመዘኛዎች ላይ እና በመጨረሻም በዒላማዎ የንግድ ሥራዎች ላይ እስማማም ድረስ የእርስዎ ተነሳሽነት ወደ ፊት መሄድ የለበትም ፡፡ ለእርስዎ (እና ለአለቃዎ) ከፍተኛ ዋጋ ያለው መለያ የሚያመለክቱ ምን ባህሪዎች ወይም ባህሪዎች? ሁሉም ነገር በእርስዎ ኩባንያ ፣ ቅድሚያ በሚሰጣቸው ነገሮች እና በምን ውሂብ እና ላይ የተመሠረተ ነው ትንታኔ ሞዴሎች ከዚህ በፊት የትንበያ እሴት አሳይተዋል።

ተመሳሳይ መዳረሻ ማግኘታችን በዳን እና ብራድስተሬት እድለኞች ነን እና ትንታኔ ለደንበኞቻችን የምናዳብራቸው ችሎታዎች ፡፡ እኛ ከእኛ ጋር ያላቸውን ግንኙነት ሊያሳድገው የሚችልበት ዕድል ሰፊ እንደሆነ ፣ ማንን መሸጥ እንደምንችል እና እንዳያድስ የማድረግ አደጋን ማን እንደሚሆን ለመንገር ዝንባሌ እና የጥንቃቄ ትንተና ሞዴሎችን እንጠቀማለን ፡፡

በከፊል በእይታ አምሳያ ላይ የተመሰረቱ የፍላጎት ግምታዊ ሞዴሎች የትኞቹ መለያዎች እና የንግድ መስመሮች ለእኛ የተሻለ እድል እንደሚፈጥሩ ይነግሩናል ፡፡ ለምሳሌ ፣ በራሳችን የደንበኞች መሠረት ላይ ባደረግነው ትንታኔ በቅርብ ጊዜ ውስጥ ከእድገት ጋር እንደሚታገሉ የተተነበዩት ኩባንያዎች በእውነቱ ለሽያጮቻችን እና ለገቢያችን መፍትሔዎች ፍላጎት ያላቸው ናቸው ፡፡ እና የፍላጎት ግምታዊ ሞዴሎች አንድ ሂሳብ ሊገዛ ከሚችለው በላይ ብቻ ያደርጉናል - እነሱ የውሉ መጠን ምን ሊሆን እንደሚችል ለመተንበይ ይረዱናል።

ለክፍለ-ነገር እኛ በአቀባዊ ፣ በመጠን ፣ በግዢ ባህሪ እና በመግዛት ዝንባሌ ቀድሞውኑ እንዴት እንደተሳካን በመመርኮዝ የሽያጭ ሞዴሎችን ለማዛመድ እንመለከታለን ፡፡ አገልግሎት ትንታኔ እነዚህን ውስን ሀብቶች ለከፍተኛ አደጋ እና ከፍተኛ ዋጋ ላላቸው ደንበኞች ለማተኮር ቁልፍ የሆነውን ከድህረ-ሽያጭ ጥረቶች ወደ እድሳት የሚያመራውን ይገምግሙ ፡፡ በሽያጭ እና በግብይት ቅድሚያ መስጠት በሂሳብ-ተኮር የጎ-ለ-ገበያ ተነሳሽነት እና በግል-ተኮር የመልዕክት መላኪያ ዋና የትኩረት አቅጣጫዎችን ያሳውቃል ፡፡

ደረጃ 3: - በሰዎች ላይ የተመሠረተ የመልዕክት መላኪያዎን ይሥሩ

የ B2B ግዢዎች ብዙ ተጽዕኖ ፈጣሪዎችን እና ገዢዎችን ያካትታሉ ፣ ይህ ማለት እርስዎ አሁንም የተወሰነ መልእክት የሚጠይቁ ብዙ ግለሰቦችን ማዳበር አለብዎት።

እና ተስፋ እናደርጋለን ፣ አሁን በጣም የሚስቡ ደንበኞችዎን ከለዩ በኋላ ከእነሱ ጋር እንዴት እንደሚነጋገሩ የበለጠ ግንዛቤ ሊኖርዎት ይገባል ፡፡ ትልቁን ተግዳሮቶቻቸውን ፣ የሕመም ነጥቦቻቸውን እና ግቦቻቸውን ማነጣጠር ብቻ ሳይሆን እነሱ በጣም የሚንቀሳቀሱባቸውን ልዩ የግብይት ሰርጦችን ለመለየትም ይችላሉ ፡፡ ይህ እርስዎ እንዴት እንደሆኑ ለማወቅ ይረዳል መልእክትዎን ግላዊነት ያላብሱ.

በኢሜል ወይም በቀጥታ ደብዳቤ ወይም በዲጂታል መንገዶች በኩል ቋንቋቸውን የሚናገር እና ግባቸውን ለማሳካት የሚረዳ ዘመናዊ የይዘት ግብይት ስትራቴጂ ማዘጋጀት ያስፈልግዎታል ፡፡ በቀኑ መጨረሻ ላይ ስለእርስዎ አይደለም; ስለእነሱ ነው ፡፡ በጣም አስቸጋሪ በሆኑ አካውንቶች እንኳን በሮችን ለመክፈት የሚረዳው ቃና ነው ፡፡

ደረጃ 4: ለማስፈፀም ጊዜው አሁን ነው

ከላይ የተጠቀሱትን ዘዴዎች ሲፈጽሙ የዘመቻዎችዎን ተፅእኖ ለመለካት እና ለወደፊቱ ማመቻቸት ለማሳወቅ በ KPIs ላይ መተማመን በጣም አስፈላጊ ነው ፡፡ የተሳካ የአቢኤም ስትራቴጂ በእነዚህ አራት መለኪያዎች ምት ላይ ጣቱ አለው-

  1. ተሳትፎ በጫጫታ በተያዘ የንግድ ሁኔታ ውስጥ ተሳትፎን ለማሽከርከር የተሻለው መንገድ የደንበኞችን ዲጂታል ተሞክሮ ግላዊ ማድረግ ነው ፡፡ እነዚህ ደንበኞች ለመልዕክትዎ ምን ያህል ምላሽ እንደሚሰጡ ለመመልከት እንደ አስፈላጊ ጠቅታዎች እንደ ዋና ጠቅታዎች መለኪያዎች ወደ አስፈላጊ የማረፊያ ገጾች ፣ በቦታው ላይ ጊዜ እና የደንበኛ ልወጣዎች መለዋወጥ አስፈላጊ ነው ፡፡
  2. የደንበኛ እርካታ: በደንበኞች እርካታ ላይ ለውጦች ከወደፊቱ የገቢ ዕድገትዎ ጋር የተቆራኙ ናቸው ፡፡ በግል የደንበኛ የዳሰሳ ጥናቶች ፣ በትላልቅ የ NetPromoter ውጤቶች ፣ በንግድ ሶፍትዌር ክለሳ መድረኮች እና በማኅበራዊ ሚዲያ ውይይቶች እንኳን መለካት ይችላሉ ፡፡
  3. ቧንቧ ይህ ቀጥተኛ ነው ፣ ግን በእያንዳንዱ የሽያጭ ማስተላለፊያ መስመርዎ ላይ ያለዎት ግብረመልስ የደንበኞችዎን የቁርጠኝነት ደረጃ የሚጠቁሙ ይሆናል። ከደንበኞችዎ ጋር የበለጠ በተሳተፉ ቁጥር የቧንቧ መስመርዎ የበለጠ ወፍራም ይሆናል ፡፡
  4. ልኬት: ይህ የተሳካ የአቢኤም ስትራቴጂ የመጨረሻ አመላካች ነው-ምክንያቱም በቀኑ መጨረሻ ላይ ስለተፈጠሩት እርሳሶች አይደለም ፣ ግን መለያዎች አሸንፈዋል ፡፡ የእርስዎ ስምምነት ፍጥነት ምን ያህል ጨምሯል? አማካይ የኮንትራት ዋጋዎ አድጓል?

ደረጃ 5 ሁሉንም ለመለካት አይርሱ

የኤቢኤም ውጥኖች ለማደግ እና ለመብሰል ጊዜ ይፈልጋሉ ፡፡ ያስታውሱ ፣ ግንኙነቶችዎን ግላዊ ለማድረግ እና የመለያ ግንኙነቶችዎን ለማጠናከር የበለፀጉ መረጃዎች እና ግንዛቤዎች ያስፈልግዎታል። በአግባቡ ባልተጠበቀ ሁኔታ ከተያዘ የ ABM ዕድሎች ሊቆሙ ይችላሉ ፡፡ በሌላው ጽንፍ ደግሞ የመለያ ግንኙነቶች በፍጥነት ሊነሱ ስለሚችሉ አሁንም መውሰድ ያለብዎትን ሌሎች የኤቢኤም-ነክ እርምጃዎች እድገትን ያደናቅፋል ፡፡

ወደ ኤቢኤም ስትራቴጂ ሽግግር ማድረግ ትልቁን የእድገት መስኮችዎን ለመለየት እና በመጨረሻም አዲስ ንግድ በማሸነፍ ላይ እንዲያተኩሩ ይረዳዎታል ፡፡ ግን ስለ የእርስዎ ውሂብ እና አጠቃላይ የቡድን አንድነት ጥልቅ ግንዛቤን ይጠይቃል። አለበለዚያ በጣም ጠቃሚ ከሆኑ ደንበኞችዎ አዲስ ንግድ ለማባረር ቁልፍ ዕድሎችን ሊያጡ ይሆናል ፡፡

ሪሺ ዴቭ

ሪሺ ዴቭ ዋና የግብይት ኦፊሰር ነው ዱን እና ብራድስቴት. ሪሺ የዲጂታል ግብይት ሥራ አስፈፃሚ ከነበረበት ከዴል እ.ኤ.አ. የካቲት 2014 ከዳን እና ብራድስትሬት ጋር ተቀላቀለ ፡፡ ሪሺ በኬሚካል ኢንጂነሪንግ እና በኢኮኖሚክስ ከስታንፎርድ ዩኒቨርሲቲ እና ከፔንሲልቬንያ ዩኒቨርሲቲ ከዋርተን ትምህርት ቤት በግብይት ኤምቢኤ ዲግሪ አግኝቷል ፡፡

ምን አሰብክ?

ይህ ጣቢያ አይፈለጌን ለመቀነስ Akismet ይጠቀማል. አስተያየትዎ እንዴት እንደሚሰራ ይወቁ.

ተዛማጅ ርዕሶች