በመለያ ላይ የተመሠረተ ግብይት ምንድነው?

በመለያ-ተኮር ግብይት (ምህፃረ ቃል ABM) በፍጥነት ሀ ሊኖረው ይገባል ለቢ 2 ቢ ኩባንያዎች ፡፡ በ B2B ነጋዴዎች ላይ ባደረገው ጥናት መሠረት አይቲ.ኤስ.ኤምኤ ይደመደማል ፡፡

ኤ.ቢ.ኤም ከማንኛውም የቢ 2 ቢ የግብይት ስትራቴጂ ወይም ታክቲክ ኢንቬስትሜንት ከፍተኛውን ተመላሽ ያቀርባል ፡፡ ዘመን

የሲሪየስ ውሳኔ  2015 በሂሳብ ላይ የተመሠረተ የግብይት (ኤ.ቢ.ኤም) ሁኔታ ከ B92B ነጋዴዎች መካከል 2% የሚሆኑት ኤ.ቢ.ኤም. በጣም or በጣም ለአጠቃላይ የግብይት ጥረታቸው አስፈላጊ ፡፡

አጭጮርዲንግ ቶ ሜጋን ሄየር, በሲሪየስ ውሳኔዎች ምክትል ፕሬዚዳንት እና የቡድን ዳይሬክተር:

ኤ.ቢ.ኤም.ን አሁን በጣም ማራኪ የሚያደርገው ለስትራቴጂ እና ለቴክኖሎጂ አፈፃፀም ግንዛቤዎችን የሚያጣምርበት መንገድ ነው ፡፡ ኤቢኤምን የተገነዘቡ የግብይት ቡድኖች ከሽያጭ ፍላጎቶች ጋር በተሻለ ለማጣጣም እና ከፍተኛ እምቅ ሂሳቦችን ለማሳደግ ስለሚወስዷቸው ትክክለኛ እርምጃዎች እና ስለወሰዳቸው ትክክለኛ ጊዜ ብልህ ምርጫዎችን ለማድረግ ኃይለኛ ቦታ አላቸው ፡፡

በመለያ ላይ የተመሠረተ ግብይት ቢ 2 ቢ ዓለምን በከባድ ሁኔታ ሊወስድ ይችላል ፣ ግን በእውነቱ ምንን ያካትታል እና ለምን ሁሉም ደስታዎች? ጠለቅ ብለን እንመርምር ፡፡

ዊኪፔዲያ ABM ይለዋል ስልታዊ አቀራረብ ለ የንግድ ግብይት አንድ ድርጅት የግለሰብን ተስፋ ወይም የደንበኛ ሂሳብን እንደ አንድ የገበያ ሁኔታ ከግምት ውስጥ በማስገባት በሚገናኝበት. ጆን ሚለር የ እንጋጊዮ ይላል ABM በተወሰኑ ሂሳቦች ላይ በሮች ለመክፈት እና ጥልቅ ተሳትፎን ለማሳደግ ግላዊነት የተላበሱ የግብይት እና የሽያጭ ጥረቶችን ያስተባብራል.

ኤቢኤምን ለመግለጽ ብዙ መንገዶች ቢኖሩም ፣ አብዛኞቹ ባለሙያዎች በጥቂቱ መሠረታዊ ነገሮች ላይ ይስማማሉ ፡፡ የኤቢኤም ዘመቻዎች

• በሁሉም ቁልፍ የውሳኔ ሰጭዎች ላይ ያተኩሩ በአንድ ቁልፍ ውሳኔ ሰጪ (ወይም ሰው) ብቻ ሳይሆን በኩባንያ (መለያ) ውስጥ ፣
• እያንዳንዱን መለያ ይመልከቱ በአጠቃላይ የአንድ ኩባንያ ፍላጎቶች በተበጁ የመልዕክት እና የእሴት ሀሳቦች ፣ እንደ “የአንዱ ገበያ” ፣
• ብጁ ይዘት እና መልእክት መላኪያ ይጠቀሙ የኩባንያውን የተወሰኑ የንግድ ችግሮች እና ዕድሎች ለመፍታት የታለመ ነው
• የአንድ ጊዜ ሽያጭ ብቻ ሳይሆን የ የእያንዳንዱ ደንበኛ የዕድሜ ልክ ዋጋ ቅድሚያ ሲሰጣቸው ፣
• ዋጋ ጥራት ከብዛቱ ወደ እርሳሶች ሲመጣ ፡፡

የታወቁ ዘዴዎች ፣ የበለጠ ውጤታማ ዒላማ ማድረግ

የኤቢኤም አቀራረብን ለመሞከር ለሚፈልግ ለማንኛውም የገበያ አዳራሽ ጥሩ ዜና መሣሪያዎቹ እና ታክቲኮቹ እንግዳ እና አዲስ አይደሉም ፤ እነሱ ለዓመታት ቢ2 ቢ ነጋዴዎች በተጠቀሙባቸው የተረጋገጡ ዘዴዎች ላይ የተመሰረቱ ናቸው ፡፡

• የወጪ ፍለጋ በኢሜል ፣ በስልክ ፣ በማኅበራዊ ሚዲያ እና በቀጥታ ደብዳቤ
• Inbound marketing በከፍተኛው የመዝጊያ ይዘት ፣ በብሎግ ፣ በድር ጣቢያ እና በማኅበራዊ ሚዲያ ተሳትፎ
• ዲጂታል ታክቲክስ እንደ አይፒ-ተኮር ማስታወቂያዎች እና ዳግም ማፈላለግ ፣ ማህበራዊ ሚዲያ ማስታወቂያ ፣ የድር ግላዊነት ማላበስ እና የተከፈለ መሪ ጄን
• ክስተቶች, የንግድ ትርዒቶች, አጋር እና የሶስተኛ ወገን ክስተቶች

ትልቁ ልዩነት እነዚህ መሳሪያዎችና ታክቲኮች በሚነጣጠሩበት መንገድ ላይ ነው ፡፡ ሚለር እንዳለው

ስለ አንድ ታክቲክ አይደለም; ስኬት የሚነዳ የንክኪዎች ድብልቅ ነው ፡፡

ትኩረትን ከፐርሶና ወደ መለያ መለወጥ

ባህላዊ የ B2B ግብይት አቀራረቦች ትክክለኛውን ዓይነት የውሳኔ ሰጭ (ወይም ሰው) በመለየት እና የእነሱን ትኩረት ለመሳብ የግብይት ዘመቻዎችን በመፍጠር ላይ የተመሰረቱ ናቸው ፡፡ ኤ.ቢ.ኤም አጠቃላይ ግለሰባዊ ግለሰቦችን ከማግኘት ወደ የተወሰኑ ተጽዕኖ ፈጣሪዎች ቡድኖችን ለመለየት እየተሸጋገረ ነው ፡፡ በ 2014 የአይ.ዲ.ጂ ጥናት መሠረት አንድ የተለመደ የድርጅት ግዢ በ 17 ሰዎች ላይ ተጽዕኖ ያሳድራል (እ.ኤ.አ. እ.ኤ.አ. እ.ኤ.አ. በ 10 እ.ኤ.አ. ከ 2011) ፡፡ የአብኤም አካሄድ አንድን የተወሰነ ምርት ወይም መፍትሔ ለድርጅት ደረጃ ኩባንያ በሚሸጡበት ጊዜ የተለያዩ የሥራ ተግባራት ባሉባቸው የተለያዩ የሥልጣን እርከኖች ባሉ በርካታ ሰዎች ፊት መልእክትዎን ማግኘት ያስፈልግዎት እንደሆነ ይገነዘባል ፡፡

ትክክለኛዎቹ መሳሪያዎች ኤቢኤምን የበለጠ ቀላል ያደርጉታል

ኤቢኤም ለግል የተበጀ አካሄድ ስለሆነ በጥሩ የእርሳስ መረጃ ላይ የተመሠረተ ነው ፡፡ እርስዎ የሚተማመኑበት ወቅታዊ ፣ ትክክለኛ የመረጃ ቋት ከሌለዎት በድርጅት ውስጥ ባሉ የውሳኔ አሰጣጥ ሰንሰለት ውስጥ ያሉትን ሁሉንም ሰዎች መድረስ ሊመታ ወይም ሊያመልጥ ይችላል ፡፡ በኩባንያው አይፒ አድራሻ ብጁ ማሳያ ማስታወቂያዎችን እና ሌሎች የመስመር ላይ አገልግሎቶችን ዒላማ ለማድረግ ጥረቶች እንዲሁ ፡፡

ስኬታማ የአቢኤም ነጋዴዎች ያንን ትንበያ ተምረዋል ትንታኔ ለቢ 2 ቢ መሪ ትውልድ ዲዛይን የተሰሩ መድረኮች ኤ.ቢ.ኤም. እንዲቻል ትክክለኛ እና የተሟላ የእርሳስ መረጃን ይሰጣሉ ፡፡ የተራቀቀ ትንበያ ትንታኔ መፍትሄዎች እንዲሁ ለመግዛት ዝግጁነት ላይ በመመርኮዝ ዒላማ ለማድረግ ትክክለኛ ኩባንያዎችን ለመለየት ሊረዳዱ ይችላሉ ፣ ጊዜ ይቆጥባሉ እንዲሁም የስኬት ዕድሎችን ይጨምራሉ

አብዛኛዎቹ እንዲሁ እንደ ማርኬቶ እና ኤሎኳ ካሉ የገበያ ራስ-ሰር መድረኮች እና እንደ ‹Sforforce› ካሉ CRM መሣሪያዎች ጋር ይዋሃዳሉ ፡፡ ከግብይት አውቶማቲክ እና ከ CRM ጋር ውህደት ኩባንያዎች አሁን ያለውን የገቢያ ክምችት በመጠቀም የ ABM ዘመቻዎችን ለማቀድ ፣ ለመተግበር ፣ ለመለካት እና ለማመቻቸት ያስችላቸዋል ፡፡

ዒላማ ፣ ገበያ ፣ ልኬት

አሁን መሰረታዊ ነገሮቹን ስለገባህ በትክክል እንዴት ትጀምራለህ? የኤቢኤም ዘመቻን ለመተግበር የመጀመሪያው እርምጃ ዒላማዎችዎን መለያዎች መለየት ነው ፡፡ ምናልባት እርስዎ በጣም ዒላማ ማድረግ የሚፈልጉትን ማን እንደሆነ አስቀድመው ያውቁ ይሆናል ፡፡ ከሆነ ወደ እሱ ይሂዱ ፡፡ ካላደረጉ ወይም አዲስ ንግድ ለመጀመር ከፈለጉ ፣ አዲስ የምርት መስመር ወይም ለነባር ንግድ አዲስ መሪዎችን ለማሽከርከር ከፈለጉ የተስፋ ዝርዝር ያስፈልግዎታል ፡፡

ኤ.ቢ.ኤም በጣም ጥሩ ደንበኞችዎ ሊሆኑ በሚችሉ ኩባንያዎች ላይ ያተኮረ ስለሆነ ፣ የእርስዎ ተስማሚ ተስፋ ኩባንያ ምን እንደሚመስል ማወቅ አለብዎት ፡፡ ይህ ማለት የመቀየር ዕድላቸው ብቻ ሳይሆን የረጅም ጊዜ እሴት የማመንጨት ዕድልም ማለት ነው ፡፡

የእርስዎ ተስማሚ የደንበኛ መገለጫዎች የስነሕዝብ መረጃን ፣ እንዲሁም የፊርማግራፊክ መረጃን እና የባህሪውን ፣ ተስማሚ እና ዓላማን ማካተት አለባቸው። ተስማሚ የንግድ ሥራ መጠን ምንድነው? ዓመታዊ ገቢያቸው ስንት ነው? በየትኞቹ ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ይሰራሉ? የት ይገኛሉ? በተጨማሪም ፣ ተስማሚ የደንበኛ መገለጫ እንደ ተስፋ ጣቢያዎ ምን ያህል ጊዜ እንደጎበኙ እና እንዲሁም በግዢ ሂደት ውስጥ ምን ሌሎች ምርቶች እና አገልግሎቶች እንደሚጠቀሙ የመረዳት ባህሪን ከሚጠብቁ የባህሪ ፍንጮች መፈለግ አለበት ፡፡

አደራጅ እና ቅድሚያ መስጠት

የጥራት ተስፋዎችን ከለዩ በኋላ የሚቀጥለው እርምጃ ዝርዝሩን ማደራጀት እና ቅድሚያ መስጠት እና በጣም ጠንካራ መሪዎችን ለማሳተፍ የግብይት እቅድ ማውጣት ነው ፡፡ ከላይ እንደተጠቀሰው እርስዎ አንድን ግለሰብ ለማነጣጠር አይሞክሩም ፣ ይልቁንም በዚያ ኩባንያ ውስጥ ያሉትን ሁሉንም ውሳኔ ሰጭዎች ፡፡ ይህ በብዙ ሰርጦች ላይ የመልዕክት ተደራሽነትን የሚያሰፋ አጠቃላይ አጠቃላይ የግብይት አቀራረብን ይፈልጋል። ይህ አካሄድ ተለዋዋጭ የማሳያ ማስታወቂያዎችን ፣ የወጪ ግብይት ፣ ማህበራዊ ሚዲያ እና ሌሎችንም ሊያካትት ይችላል ፡፡ ዋናው የግብይት እና የሽያጭ ቡድኖች የጋራ ግባቸውን ለማሳካት ተቀራርበው መሥራታቸው ነው ፡፡

ይጣጣሙ

ኤቢኤም ሽያጮችን እና ግብይትን አንድ ላይ የሚያመጣ መሆኑ በጣም ትልቅ ነው ፡፡ ማርኬቶ ዘግቧል ከሽያጩ ጊዜ 50 በመቶው ፍሬያማ ባልሆነ ፍለጋ ላይ እንደሚባክን እና የሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጣ ሸቀጦች 50 በመቶውን የግብይት መሪዎችን ችላ ብለዋል ፡፡ የተሳሳተ አመዳደብ ምርታማነትን ከማጣት ብቻ ሳይሆን የንግድ ዕድሎችንም ያጣል ፡፡ እንደ ማርኬቲንግ ፕሮፌቶች ገለፃ፣ በጥብቅ የተጣጣሙ # የሽያጭ እና # የገቢያ ልማት ተግባራት ያሏቸው ድርጅቶች የደንበኞችን የማቆየት መጠን በ 36 በመቶ ከፍ ያለ እና በ 38 በመቶ ከፍ ያለ የሽያጭ አሸናፊነት ተመኖች ያጋጥማቸዋል።

በህይወት ዘመን ዋጋ ላይ ያተኩሩ

ከኤቢኤም ጋር ፣ ስምምነትን መዝጋት የግንኙነት ፍፃሜ አይደለም ፣ ግን ጅማሬው ፡፡ አንድ ተስፋ ደንበኛ ከሆነ በኋላ እርካታቸውን እንዲጠብቁ አስፈላጊ ነው ፡፡ ይህ ውሂብ ይፈልጋል። ቢ 2 ቢ ድርጅቶች ደንበኛው ከገዛ በኋላ ምን እንደሚከሰት ፣ ምን እንደሚጠቀሙ እና እንደማይጠቀሙ ማወቅ እና ደንበኛን ስኬታማ የሚያደርገው ምን እንደሆነ ማወቅ አለባቸው ፡፡ ሥራቸውን ማቆየት ካልቻሉ ደንበኛ ዋጋ የለውም። ከምርቱ ጋር ምን ያህል ተሰማርተዋል? የመተው አደጋ ላይ ናቸው? ለችግር ወይም ለመስቀል ሽያጭ ጥሩ እጩ ናቸው?

በኤቢኤም እርሳሶች ፣ ከብዛቱ በላይ ጥራት ያለው ነው

ብዛት ኤቢኤምን ለመለካት እርሳሶች እና ዕድሎች በቂ አይደሉም ፡፡ ስትራቴጂው በእርሳስ ባህላዊ ፍቺ ላይ አይሠራም ፣ እናም ጥራትን ከብዛቱ በላይ ከፍ ያደርገዋል። ቀደም ሲል ኤቢኤም በዋነኛነት ከፍተኛ እና ከፍተኛ ሀብት ያላቸው የኢንተርፕራይዝ ኩባንያዎች ከፍተኛ ንክኪ ሂደት ውስጥ ከፍተኛ ገንዘብ እና ጊዜ ኢንቬስት ማድረግ በሚችሉበት ጊዜ ይጠቀሙበት ነበር ፡፡ ዛሬ ቴክኖሎጂ ኤቢኤም አውቶማቲክን እና መጠኑን እየረዳ ነው ፣ ይህም ወጪዎቹን ዝቅ የሚያደርግ እና ኤቢኤም ለሁሉም መጠኖች ኢንተርፕራይዞች የበለጠ ተደራሽ ያደርገዋል ፡፡ ምርምር የ B2B ግብይት ወደ ኤቢኤም እየተጓዘ መሆኑን በግልፅ ያሳያል ፡፡ ጉዳዩ ምን ያህል ፈጣን እንደሆነ ነው ፡፡