ትንታኔዎች እና ሙከራየግብይት መረጃ-መረጃማህበራዊ ሚዲያ እና ተጽዕኖ ፈጣሪ ግብይት

የደንበኞች ማቆያ-ስታትስቲክስ ፣ ስልቶች እና ስሌቶች (CRR እና DRR)

ስለ ማግኛ በጣም ትንሽ እናካፋለን ግን በቂ አይደለም የደንበኛ ማቆየት. ታላላቅ የግብይት ስትራቴጂዎች ብዙ እና ብዙ መሪዎችን እንደ መንዳት ቀላል አይደሉም ፣ ትክክለኛ አቅጣጫዎችን ስለማሽከርከርም እንዲሁ ፡፡ ደንበኞችን ማቆየት ምንጊዜም አዳዲሶችን ለማግኘት ከሚያስፈልገው ወጪ አነስተኛ ነው።

ከወረርሽኙ ጋር ኩባንያዎች ወድቀዋል እናም አዳዲስ ምርቶችን እና አገልግሎቶችን ለማግኘት ጨካኞች አልነበሩም። በተጨማሪም፣ በአካል የሚደረጉ የሽያጭ ስብሰባዎች እና የግብይት ኮንፈረንሶች በአብዛኛዎቹ ኩባንያዎች የግዢ ስልቶችን በእጅጉ አግደዋል። ወደ ምናባዊ ስብሰባዎች እና ዝግጅቶች ዘወር ስንል፣ ብዙ ኩባንያዎች አዲስ ሽያጮችን የማሽከርከር አቅማቸው ቀርቷል። ይህ ማለት ግንኙነቶችን ማጠናከር ወይም አሁን ያሉ ደንበኞችን እንኳን ማስደሰት ገቢን ለመጠበቅ እና ኩባንያው እንዲንሳፈፍ ወሳኝ ነበር.

የማደግ እድሎች ከቀነሱ በከፍተኛ እድገት ድርጅቶች ውስጥ ያለው አመራር ለደንበኛ ማቆየት ከፍተኛ ትኩረት እንዲሰጥ ተገዷል ፡፡ ያ ጥሩ የምስራች ነበር ከማለት ወደኋላ እላለሁ… ለብዙ ድርጅቶች የደንበኞቻቸውን ማቆያ ስልቶች ማበረታታት እና ማጠናከር እንዳለባቸው አሳማሚ ግልጽ ትምህርት ሆነ ፡፡

የደንበኛ ማቆየት ለንግድ ስራ ስኬት በብዙ ምክንያቶች በጣም አስፈላጊ ነው፡-

  • ወጪ ቆጣቢነት፡- አዳዲስ ደንበኞችን ከማግኘት ይልቅ ነባር ደንበኞችን ማቆየት የበለጠ ወጪ ቆጣቢ ነው። አዳዲስ ደንበኞችን ማግኘት ነባሮቹን ከማቆየት እስከ አምስት እጥፍ የበለጠ ዋጋ ያስከፍላል።
  • የገቢ ዕድገት; ነባር ደንበኞች ብዙ ጊዜ ግዢዎችን የመፈጸም ዕድላቸው ከፍተኛ ሲሆን ብዙ ገንዘብ በማውጣት ለንግድ ሥራው የገቢ ዕድገትን ያመጣል።
  • የአፍ-አፍ ግብይት; የረኩ ደንበኞች ጓደኞቻቸውን እና ቤተሰቦቻቸውን ወደ ንግዱ የመምራት እድላቸው ሰፊ ነው፣ ይህ ደግሞ አዳዲስ ደንበኞችን እና የገቢ ዕድገትን ያመጣል።
  • የምርት ስም ታማኝነት፡- ከፍተኛ የደንበኛ ማቆየት ንግዱ የምርት ስሙን የሚያምን እና ዋጋ ያለው ታማኝ የደንበኛ መሰረት መገንባቱን ያሳያል።
  • የውድድር ብልጫ: ከፍተኛ የደንበኛ ማቆያ ዋጋ ያላቸው ንግዶች ቋሚ የገቢ ጅረት እና ታማኝ ደንበኞች ስላላቸው ከሌሉት ይልቅ ተወዳዳሪ ጠቀሜታ አላቸው።

የደንበኛ ማቆየት ላይ ተጽእኖ የሚያሳድረው ምንድን ነው?

የደንበኞችን ማቆየት ላይ ተጽእኖ የሚፈጥሩ በርካታ ጉዳዮች አሉ እና በጣም አስፈላጊ ከሆኑት መካከል አንዳንዶቹ የሚከተሉትን ያካትታሉ:

  • ደካማ የደንበኞች አገልግሎት; ደካማ አገልግሎት ያጋጠማቸው ደንበኞች፣ እንደ ቀርፋፋ የምላሽ ጊዜ፣ ባለጌ ወይም የማይጠቅሙ ሰራተኞች፣ ወይም የተሳሳተ መረጃ፣ እርካታ ላይኖራቸው እና ንግዱን ሊለቁ ይችላሉ።
  • የምርት ወይም የአገልግሎት ጥራት፡- ደንበኞች ምርቶች እና አገልግሎቶች ፍላጎቶቻቸውን እንዲያሟሉ እና እንደ ማስታወቂያ እንዲሰሩ ይጠብቃሉ። ምርቶች ዝቅተኛ ጥራት ካላቸው ወይም አገልግሎቶች የሚጠበቁትን ካላሟሉ ደንበኞች ሌላ ቦታ ሊመለከቱ ይችላሉ።
  • የግላዊነት ማላበስ እጥረት; ደንበኞች እንደ ግላዊነት የተላበሱ ምክሮችን፣ ግላዊ ቅናሾችን እና ግላዊ ግኑኝነትን የመሳሰሉ ግላዊነት የተላበሱ ተሞክሮዎችን ያደንቃሉ። ለግል የተበጁ ልምዶችን የማይሰጡ ንግዶች ደንበኞችን ለማቆየት ሊታገሉ ይችላሉ።
  • ዋጋ: ደንበኞች ብዙውን ጊዜ ዋጋ-ነክ ናቸው እና ለገንዘባቸው የተሻለውን ዋጋ ይፈልጋሉ። ተፎካካሪዎች ዝቅተኛ ዋጋ ወይም የተሻለ ዋጋ ካቀረቡ ደንበኞች ወደ ሌላ ንግድ ለመቀየር ሊመርጡ ይችላሉ።
  • ውድድር: በውድድር ገበያ ውስጥ የንግድ ድርጅቶች ራሳቸውን ለመለየት እና ከተፎካካሪዎቻቸው ጎልተው እንዲወጡ ጠንክረው መሥራት አለባቸው። አንድ ንግድ በብቃት መወዳደር ካልቻለ ደንበኞችን ለማቆየት ሊታገል ይችላል።
  • የደንበኛ ፍላጎቶች ወይም ምርጫዎች ለውጦች፡- የደንበኛ ፍላጎቶች እና ምርጫዎች በጊዜ ሂደት ሊለወጡ ይችላሉ፣ እና ንግዶች ደንበኞቻቸውን ለማቆየት እነዚህን ተለዋዋጭ ፍላጎቶች ማስተካከል እና ማሟላት መቻል አለባቸው።
  • በውሳኔ ሰጪዎች ላይ ለውጦች; በአሁኑ ጊዜ በኩባንያዎች ውስጥ ሽግግር የተለመደ ነው፣ እና የእርስዎን ምርት ወይም አገልግሎት ዛሬ የመረጡ ውሳኔ ሰጪዎች በእድሳት ጊዜ ላይገኙ ይችላሉ። ብዙ ጊዜ በድርጅቱ ውስጥ የአመራር ለውጥ ሲኖር የቴክኖሎጂ እና ተጨማሪ አገልግሎቶች (እንደ ኤጀንሲዎች) ለውጥ እናያለን።
  • አለመረጋጋት ደንበኞችዎ አንዳንድ ወጪዎችን ለማፍሰስ ስለሚፈልጉ ኢኮኖሚያዊ ወይም የገንዘብ አለመረጋጋት እድሳት ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ ሊያሳድር ይችላል። እርስዎ በመቁረጥ ብሎግ አናት ላይ እንዳይሆኑ ሁል ጊዜ ለደንበኞችዎ በሚያመጡት እሴት ላይ ግብረመልስ መስጠትዎ በጣም አስፈላጊ ነው።

የደንበኞች ማቆያ ስታትስቲክስ

ደካማ የደንበኛ ማቆያ ይዘው የሚመጡ ብዙ የማይታዩ ወጭዎች አሉ ፡፡ በደንበኞች ማቆያ ላይ ያተኮሩ እንዲጨምሩ የሚያደርጉ አንዳንድ ጎልተው የሚታዩ አኃዛዊ መረጃዎች እዚህ አሉ ፡፡

  • 67% ተመላሽ ደንበኞች የበለጠ ያጠፋሉ ከመጀመሪያዎቹ ስድስት ወራት ይልቅ ከንግድ ሲገዙ በሦስተኛው ዓመታቸው ፡፡
  • የደንበኛዎን የመቆያ መጠን በ 5% በመጨመር ኩባንያዎች ይችላሉ ትርፍ ይጨምሩ ከ 25 እስከ 95%.
  • 82% ኩባንያዎች በዚህ ይስማማሉ የደንበኛ ማቆያ ከደንበኛ ማግኛ ያነሰ ዋጋ አለው.
  • ደንበኞች ካሏቸው በኋላ 68% የሚሆኑት ወደ ንግድ ሥራ አይመለሱም መጥፎ ተሞክሮ ከእነሱ ጋር.
  • ደንበኞች 62% የሚሆኑት በጣም ታማኝ ለሆኑት ብራንዶች በቂ እየሰሩ እንዳልሆኑ ይሰማቸዋል የደንበኛ ታማኝነትን ይሸልሙ.
  • ባለፈው ዓመት 62% የሚሆኑት የዩኤስ ደንበኞች ወደ ሌላ ምርት ተዛውረዋል ደካማ የደንበኛ ተሞክሮ.

የማቆያ መጠን (ደንበኛ እና ዶላር) በማስላት ላይ

የማቆያ መለኪያዎች በፍጹም ሀ መሆን አለባቸው KPI በእድሳት ላይ ጥገኛ በሆነ በማንኛውም ንግድ ውስጥ። እና ሁሉም ደንበኞች ከኩባንያዎ ጋር አንድ አይነት ገንዘብ ስለሚያወጡ የደንበኞች ብዛት ብቻ አይደለም። የማቆያ ዋጋዎችን ለማስላት ሁለት ዘዴዎች አሉ-

የደንበኛ ማቆየት መጠን (CRR)

CRR የዚያ መቶኛ ነው። ደንበኞች በጊዜው መጀመሪያ ላይ ከነበረዎት ቁጥር (አዲስ ደንበኞችን ሳይቆጥሩ) ያቆያሉ። የደንበኛ ማቆያ መጠንን ለማስላት የሚከተለውን ቀመር መጠቀም ይችላሉ።

ደንበኛ \ ማቆየት \ ተመን = \frac{(CE-CN)}{CS} \ ጊዜ 100

የት:

  • CE = በተወሰነ ጊዜ መጨረሻ ላይ የደንበኞች ብዛት
  • CN = በዚያው ጊዜ ውስጥ የተገኙ አዳዲስ ደንበኞች ብዛት
  • CS = በዚያ ጊዜ መጀመሪያ ላይ የደንበኞች ብዛት

የደንበኛ ማቆየት መጠንን ለመከታተል ደረጃዎች እነሆ፡-

  1. መከታተል የሚፈልጉትን ጊዜ ይወስኑ። ይህ አንድ ወር, ሩብ ወይም አንድ ዓመት ሊሆን ይችላል.
  2. በጊዜው (CS) መጀመሪያ ላይ የነበሩትን የደንበኞች ብዛት ይወስኑ።
  3. በጊዜው (ሲኤን) ያገኟቸውን አዳዲስ ደንበኞች ብዛት ይወስኑ።
  4. በጊዜው (CE) መጨረሻ ላይ የነበሩትን የደንበኞች ብዛት ይወስኑ።
  5. የደንበኛ ማቆያ መጠንዎን ለማስላት ከላይ ያለውን ቀመር ይጠቀሙ።

ለምሳሌ፣ በዓመቱ መጀመሪያ (ሲኤስ) 500 ደንበኞች ካሉዎት፣ በዓመቱ (CN) 100 አዳዲስ ደንበኞችን ካገኙ እና በዓመቱ መጨረሻ (CE) 450 ደንበኞች ካሉዎት የደንበኛዎ የማቆየት መጠን፡-

((450-100)/500) x 100 = 70%

ይህ ማለት ከዓመቱ መጀመሪያ ጀምሮ 70% የሚሆኑት ደንበኞችዎ በዓመቱ መጨረሻ ከእርስዎ ጋር ነበሩ ማለት ነው።

የዶላር ማቆያ ዋጋ (DRR)

DRR የዚያ መቶኛ ነው። ገቢ በጊዜው መጀመሪያ ላይ ከነበረው ገቢ ጋር አንጻራዊ በሆነ መልኩ ይጠብቃሉ (አዲስ ገቢ ሳይቆጠሩ)።

ዶላር የማቆየት ዋጋ = \frac{ED-NC}{SB} \ ጊዜ 100

የት:

  • ED = በተወሰነ ጊዜ መጨረሻ ገቢን ያበቃል
  • NC = በዚያው ጊዜ ውስጥ ከተገኙት አዳዲስ ደንበኞች የሚገኝ ገቢ
  • SB = በዚያ ጊዜ መጀመሪያ ላይ ገቢ

ይህንን ለማስላት አንዱ መንገድ ደንበኞችዎን በገቢ ክልል መከፋፈል እና ለእያንዳንዱ ክልል CRR ማስላት ነው። ከፍተኛ ትርፋማ የሆኑ ብዙ ኩባንያዎች በእርግጥ ሊኖራቸው ይችላል ዝቅተኛ የደንበኛ ማቆየት ግን ከፍተኛ ዶላር ማቆየት ከአነስተኛ ኮንትራቶች ወደ ትላልቅ ኮንትራቶች ሲሸጋገሩ ፡፡ በአጠቃላይ ኩባንያው ብዙ ትናንሽ ደንበኞችን ቢያጣም ጤናማ እና የበለጠ ትርፋማ ነው ፡፡

ለደንበኛ ማቆያ የመጨረሻው መመሪያ

ይህ ኢንፎግራፊክ ከ M2 በመያዝ ላይ የደንበኞችን ማቆያ ስታትስቲክስ በዝርዝር ያቀርባል ፣ ኩባንያዎች ለምን ደንበኞችን ያጣሉ ፣ የደንበኞችን ማቆያ መጠን እንዴት ማስላት (CRR), የዶላር ማቆያ መጠን እንዴት እንደሚሰላ (DRR) ፣ እንዲሁም ደንበኞችዎን ለማቆየት የሚያስችሉ መንገዶችን በዝርዝር-

  • ያልተጠበቁ - ባልተጠበቁ አቅርቦቶች ወይም በእጅ በተጻፈ ማስታወሻ እንኳን ደንበኞችን ያስደንቃቸዋል ፡፡
  • በምንጠብቀው - ተስፋ የቆረጡ ደንበኞች ብዙውን ጊዜ የሚመጡት ከእውነታው የራቀ ግምት በማዘጋጀት ነው ፡፡
  • እርካታ - ደንበኞችዎ ምን ያህል እንደረኩ ማስተዋል የሚሰጡ ቁልፍ የአፈፃፀም አመልካቾችን ይከታተሉ ፡፡
  • ግብረ-መልስ - የደንበኛዎ ልምድ እንዴት እንደሚሻሻል አስተያየት ይጠይቁ እና ከፍተኛ ተጽዕኖ ያላቸውን መፍትሄዎች ይተግብሩ።
  • ይንገሩ - ማሻሻያዎችዎን እና ከጊዜ በኋላ ለደንበኞችዎ የሚያመጡትን እሴት በተከታታይ ያሳውቁ ፡፡

ታማኝነታቸውን ለማግኘት ደንበኞችን እርካታ ብቻ በቂ አይሆንም ፡፡ ይልቁንም ለተደጋጋሚ ንግዳቸው እና ለሪፈራል ብቁ የሆነ ልዩ አገልግሎት ማግኘት አለባቸው ፡፡ ይህንን የደንበኛ አብዮት የሚነዱትን ነገሮች ይገንዘቡ ፡፡

ሪክ ታቴ ፣ የደራሲ የአገልግሎት ፕሮ-የተሻሉ ፣ ፈጣን እና የተለያዩ ደንበኞችን መፍጠር
የደንበኞች ማቆያ መረጃ-መረጃ

ይፋ ማድረግ-እኔ ለሪክ ታቴ መጽሐፍ የእኔን የአማዞን ተባባሪ አገናኝ እየተጠቀምኩ ነው ፡፡

Douglas Karr

Douglas Karr CMO ነው። ግንዛቤዎችን ይክፈቱ እና መስራች Martech Zone. ዳግላስ በደርዘኖች የሚቆጠሩ ስኬታማ የማርቴክ ጅምሮችን ረድቷል፣ በማርቴክ ግዥዎች እና ኢንቨስትመንቶች ከ$5 ቢሊዮን በላይ ተገቢውን ትጋት በማግኘቱ እና ኩባንያዎች የሽያጭ እና የግብይት ስልቶቻቸውን እንዲተገብሩ እና በራስ ሰር እንዲሰሩ ማገዙን ቀጥሏል። ዳግላስ በአለም አቀፍ ደረጃ እውቅና ያለው ዲጂታል ለውጥ እና የማርቴክ ባለሙያ እና ተናጋሪ ነው። ዳግላስ የዱሚ መመሪያ እና የንግድ ሥራ አመራር መጽሐፍ የታተመ ደራሲ ነው።

ተዛማጅ ርዕሶች

ወደ ላይኛው አዝራር ተመለስ
ገጠመ

ማስታወቂያ እገዳ ተገኝቷል

Martech Zone ይህንን ይዘት ያለ ምንም ወጪ ሊያቀርብልዎ ይችላል ምክንያቱም ገጻችንን በማስታወቂያ ገቢ፣ በተዛማጅ ማገናኛ እና በስፖንሰርነት ገቢ ስለምንፈጥር ነው። ጣቢያችንን ሲመለከቱ የማስታወቂያ ማገጃውን ቢያነሱት እናደንቃለን።