ትንታኔዎች እና ሙከራCRM እና የውሂብ መድረኮችየሽያጭ ማንቃት

በመለያ ላይ የተመሰረተ የግብይት (ኤቢኤም) የሽያጭ ፋኖል ስድስቱ ደረጃዎች ምንድ ናቸው?

ተርሚነስ ይህንን የሚገልጽ ዝርዝር መረጃ አዘጋጅቷል። የ ABM ሽያጭ ፈንገስ ደረጃዎች እንዲሁም የእያንዳንዱን ደረጃ ስኬት ለማመቻቸት ምን እንደሚለካ. ለኤቢኤም አዲስ ከሆኑ ስለእሱ ጽፈናል። መለያ-ተኮር ግብይት ምን ማለት ነው። እና ለምን ከተለምዷዊ የግብይት ስልቶች ይልቅ ብዙ ጥቅሞች እንዳሉት… ነገር ግን ይህ ወደፊት ደንበኞችዎን ወደ መከፋፈል እና ነጥብ ማምጣት ወደ ምርጥ ዝርዝሮች ውስጥ ይገባል።

የ ABM መሰረታዊ መርህ እና ቁልፍ ልዩነት ቀልጣፋ እና ውጤታማ የገቢ እድገት ነው፣ ግቡም ትክክለኛ በሆኑ ሂሳቦች (የሊድ መጠንን ከማሽከርከር ይልቅ) እድሎችን ማሳደግ ነው። እንደ, የኤቢኤም ፕሮግራሞች በባህላዊው የሊድ ፈንገስ መለካት አይችሉም. መለያን መሰረት ያደረገ ግብይት ከብዛት ይልቅ ጥራቱን ስለሚያጎላ እና እያንዳንዱን የመለያው የህይወት ኡደት ደረጃ ስለሚነካ አዲስ ፈንጠዝ ያስፈልገዋል። ስለዚህ ይህ በወረቀት ላይ ምን ይመስላል?

ማረፊያዎች

ስድስቱ ደረጃዎች፡-

የፈንገስ ደረጃ 1፡ ዒላማ መለያዎች

የዒላማ መለያዎች ገና የምርትዎ ወይም የአገልግሎትዎ ደንበኛ ያልሆኑ፣ ነገር ግን የእርስዎን ተስማሚ የደንበኛ መገለጫ የሚያሟሉ ኩባንያዎች ወይም ድርጅቶች ናቸው።አይ.ፒ.ፒ.). ኩባንያዎች የሚከተሉትን መከታተል አለባቸው KPIs:

  • የታለሙ መለያዎች ብዛት፡- እስካሁን የምርትዎ ወይም የአገልግሎትዎ ደንበኛ ያልሆኑ ነገር ግን ለደንበኛ መገለጫዎ (ICP) የሚስማሙ እና ለገበያ እና ለቀጣይ ለመሸጥ ቅድሚያ የተሰጣቸው ኩባንያዎች ወይም ድርጅቶች።
  • የተደራጁ የዒላማ መለያዎች ብዛት (የሚመለከተው ከሆነ) በእርስዎ አይሲፒ ላይ የተመሠረተ ሌላ የዒላማ መለያዎች ቅድሚያ የሚሰጥበት ደረጃ። ለምሳሌ, ከሆነ Tier 1 መለያዎች ሁሉንም የእርስዎን የICP መመዘኛዎች ያሟላሉ፣ ቡድንዎ አብዛኛውን ጊዜያቸውን፣ ሀብታቸውን እና ጥረታቸውን በዚህ ዝርዝር ላይ ያሳልፋሉ። Tier 2 መለያዎች የእርስዎን ICP አብዛኛዎቹን ሳጥኖች ሊፈትሹ ይችላሉ፣ ግን ምናልባት ሁሉም ላይሆኑ ይችላሉ። ስለዚህ አሁንም ቅድሚያ ተሰጥቷቸው ለገበያ ይቀርባሉ፣ ነገር ግን ከእርስዎ ጋር በተመሳሳይ ደረጃ አይደሉም Tier 1 መለያዎች.
  • የግንኙነት ውጤቶች፡- ቡድኖች ከዒላማ መለያዎች እና እውቂያዎች ጋር ያላቸው ግንኙነት እንዴት እየተሻሻለ ወይም ከጊዜ ወደ ጊዜ እያሽቆለቆለ እንደሆነ የሚያሳውቅ ልዩ፣ የመጀመሪያ ወገን የውሂብ ምንጭ። የውሂብ ነጥቦች የኢሜይል ቅጦችን፣ የቀን መቁጠሪያ ቅጦችን እና ሌሎችንም ያካትታሉ።
  • የፍላጎት መጨመር; የዓላማ ምልክቶች እና ርዕሶች በቢሊዮኖች በሚቆጠሩ ወርሃዊ የይዘት ፍጆታ ክስተቶች የተሰበሰቡ ናቸው። አንድ መለያ ከወትሮው በበለጠ በአንድ ርዕስ ላይ በንቃት ሲመረምር ከፍተኛ ጭማሪ ይከሰታል።

የፈንጠዝያ ደረጃ 2፡ የታቀዱ የዒላማ መለያዎች

በማንኛውም ዲጂታል ቻናልም ሆነ በግል ግንኙነት የታቀዱ የዒላማ መለያዎች ከእርስዎ የምርት ስም ጋር ተሳትፈዋል። ኩባንያዎች የሚከተሉትን መከታተል አለባቸው KPIs:

  • የድር ወይም የኢሜይል ማስታወቂያ ግንዛቤዎች፡- የድር ማሳያ ማስታወቂያዎች ወይም የኢሜል ፊርማ ባነሮች የማስታወቂያ ሰንደቅ የታዩበት ጠቅላላ የጊዜ ብዛት።
  • የእይታ ጉብኝቶች እና ልወጣዎች፡- የታለመ መለያ ከድርጅትዎ ማስታወቂያ ካየ ነገር ግን ጠቅ ካላደረገ እና በኋላ ድር ጣቢያዎን ከጎበኘ ወይም የልወጣ እርምጃን ከጨረሰ የእይታ ልወጣ ይመዘገባል።
  • የድር ወይም የኢሜይል ማስታወቂያ ጠቅታዎች፡- የድር ማሳያ ማስታወቂያዎች ወይም የኢሜይል ፊርማ ባነሮች የማስታወቂያ ባነር ጠቅ የተደረገበት ጠቅላላ ጊዜ ብዛት።
  • የድር ጣቢያ ጉብኝት፡- የዒላማ መለያ በድር ጎራህ ላይ ያለ ገጽ ከጎበኘ። በTerminus Visitor መታወቂያ ባህሪ፣ ቡድኖች የተወሰኑ ገጾችን እየጎበኙ የትኞቹ መለያዎች እንደሆኑ ማየት ይችላሉ።
  • ከፍተኛ ዋጋ ያላቸው የገጽ ጉብኝቶች፡- በድር ጣቢያዎ ላይ በጣም አስፈላጊ የሆኑ ገጾች። ለዚህ ጥሩ ምሳሌ የሚሆነው ኢላማ የተደረገ መለያ የዋጋ አወጣጥ ገጽን ከጎበኘ ወይም ማሳያ ማረፊያ ገጽ ከሆነ ነው።
  • በድር ጣቢያው ላይ የውይይት ውይይቶች፡- የታለመ መለያ በድር ጣቢያዎ ላይ ካለው የውይይት ባህሪ ጋር ከተገናኘ።
  • የተሰማሩ የዒላማ መለያዎች መቶኛ፡- ከብራንድዎ ጋር በሆነ መንገድ የተሳተፉ የዒላማ መለያዎች ብዛት፣ በጠቅላላው የዒላማ መለያዎች ብዛት።
  • ያልተሳተፉ የዒላማ መለያዎች መቶኛ፡- ከላይ ያለውን ቀመር ለማስላት ተቃራኒው መንገድ. ይህ የእርስዎን የማዳረስ ወይም የሚከፈልበት የማስታወቂያ ጥረቶች ስኬት የሚለካበት ሌላ መንገድ ነው።
  • በተቀጠረ መለያ ዋጋ፡- ከእርስዎ የምርት ስም ጋር ለመገናኘት ወይም ለመሳተፍ የታለመ መለያ ለማግኘት የሚወጣው አማካይ የገንዘብ መጠን።
  • ተርሚነስ ቺሊ በርበሬ: ከሃሳብ መጨናነቅ ጋር ተመሳሳይ፣ ተርሚነስ የማሽን መማርን ይጠቀማል (ML) እና የጎብኚ መታወቂያ ባህሪ በድር ጣቢያዎ ላይ ትርጉም ያለው የምርምር ባህሪን ለመለካት በዒላማ መለያ።
  • ስም የማጥፋት መጠን፡- በተወሰነ ጊዜ ውስጥ ወደ ታዋቂ እውቂያዎች የተቀየሩት ከዒላማ መለያዎች የመጡ ያልታወቁ የድር ጣቢያ ጎብኚዎች መቶኛ።

የፈንገስ ደረጃ 3፡ የዒላማ መለያ እድሎች

የዒላማ መለያ እድሎች ከማንኛውም የዒላማ መለያዎችዎ ጋር ህጋዊ የገቢ ዕድሎች ናቸው። ኩባንያዎች የሚከተሉትን መከታተል አለባቸው KPIs:

  • የባለድርሻ አካላት ብዛት (ወይም የግዢ ኮሚቴ መጠን) በግዢ ውሳኔ ላይ ተጽዕኖ ሊያሳርፉ በሚችሉ በታለመ መለያ ውስጥ ያሉ የታወቁ ባለድርሻ አካላት ብዛት።
  • መለያ መግባት፡- በአንድ ዒላማ መለያ የተሰማሩ ባለድርሻ አካላት ወይም ተስማሚ ሰዎች ብዛት።
  • ከዒላማ መለያዎች ጋር ያለው የዕድል መጠን፡- ህጋዊ የገቢ እድሎች ያሏቸው የዒላማ መለያዎች ብዛት፣ በዒላማ መለያዎች ጠቅላላ ቁጥር የተከፋፈለ።
  • የዒላማ መለያ ቧንቧ መስመር፡ ክፍት እድሎች ያሏቸው ሊሆኑ የሚችሉ የገቢ ዒላማ ሂሳቦች ጠቅላላ መጠን በጋራ ይወክላሉ።
  • ከመጀመሪያው ንክኪ እስከ ዕድል የተፈጠረ ጊዜ፡- የዒላማ መለያ መጀመሪያ ከእርስዎ ምርት ስም ጋር ከተገናኘበት ጊዜ ጀምሮ እንደ ህጋዊ የገቢ እድል እውቅና ድረስ ያለው የቀናት ብዛት።
  • በአጋጣሚ መለያ ዋጋ፡- የታለመ ሂሳብን ወደ ገቢ እድል ለመቀየር የሚወጣው አማካይ የገንዘብ መጠን።

Funnel ደረጃ 4፡ አዲስ ቅናሾች አሸንፈዋል

አዲስ ቅናሾች እንደ አዲስ ደንበኛ የተፈረሙ እና አሁን ለእርስዎ ምርት ወይም አገልግሎት የሚከፍሉ ኢላማ መለያዎች ናቸው። ኩባንያዎች የሚከተሉትን መከታተል አለባቸው

KPIs:

  • በዒላማ መለያዎች የማሸነፍ መጠን፡- እንደ አዲስ ደንበኞች የተፈረሙ የዒላማ መለያዎች ብዛት፣ በዒላማ መለያዎች ጠቅላላ ቁጥር የተከፋፈለ።
  • አዲስ ገቢ አሸንፏል፡- የታለመ ሂሳቦችን ወደ አዲስ ደንበኞች ከመቀየር የተገኘው አጠቃላይ የገቢ መጠን።
  • የድርድር ዑደት ርዝመት፡- አንድ የዒላማ መለያ ከብራንድዎ ጋር ለመጀመሪያ ጊዜ ከተሳተፈበት ጊዜ ጀምሮ እንደ አዲስ ደንበኛ እስከመፈረም ያለው የቀናት ብዛት።
  • አማካኝ የሽያጭ/የግብይት ንክኪዎች በአንድ አሸናፊ መለያ ቡድንህ ከዒላማው መለያ ጋር ያደረጋቸው ግንኙነቶች ብዛት። ይህ እንዲሁም የዒላማ መለያው በሁሉም ዲጂታል ሰርጦች ከእርስዎ የምርት ስም ጋር የተሳተፈበትን ጊዜ ብዛት ሊያካትት ይችላል።
  • በአሸናፊነት መለያ ዋጋ፡- የታለመውን መለያ ወደ አዲስ ደንበኛ ለመቀየር የሚወጣው አማካይ የገንዘብ መጠን።

የፈንገስ ደረጃ 5፡ የደንበኛ ማቆየት።

የደንበኛ ማቆየት ለተወሰነ ጊዜ የደንበኝነት ምዝገባቸውን ያደሱ የነባር ደንበኞች ብዛት ነው። ኩባንያዎች የሚከተሉትን መከታተል አለባቸው KPIs:

  • የፍላጎት መጨመር; አንድ መለያ ከወትሮው በበለጠ በአንድ ርዕስ ላይ በንቃት ሲመረምር ከፍተኛ ጭማሪ ይከሰታል። በዚህ የፈንገስ ደረጃ፣ የአሁኑ ደንበኛ ተፎካካሪውን እያጠና ከሆነ ይህ አስፈላጊ ነው።
  • የግንኙነት ነጥብ፡- ቡድኖች የግንኙነት ደረጃን እና አሁን ካሉ ደንበኞች ጋር ያለውን ግንኙነት ለመለካት በዚህ የፈንገስ ደረጃ ላይ ያለውን የግንኙነት ነጥብ ይጠቀማሉ። ዝቅተኛ ወይም አዋራጅ ውጤቶች ወደ ደንበኛው መድረስ እና ተጨማሪ ድጋፍ መስጠት ያሉ እርምጃዎችን ለመውሰድ ምልክቶች መሆን አለባቸው።
  • የእድሳት መጠን፡ በጊዜ ክፍለ-ጊዜ መጨረሻ ላይ የደንበኝነት ምዝገባቸውን የሚገመግሙ ደንበኞች መቶኛ፣ በዚያ ጊዜ ውስጥ በትክክል በተወከሉት ጠቅላላ ደንበኞች የተከፋፈሉ ናቸው።

የፈንገስ ደረጃ 6፡ የደንበኛ ማስፋፊያ

የደንበኞች መስፋፋት ለምርትዎ ወይም ለአገልግሎትዎ ተጨማሪ እሴት እየፈጠረ ነው ወይም ተጨማሪ ምርት ወይም አገልግሎት መሸጥ ነው ስለዚህ ነባር ደንበኞች የበለጠ እንዲገዙ ወይም የደንበኛ የህይወት እሴታቸውን ይጨምራሉ (CLTV). ኩባንያዎች የሚከተሉትን መከታተል አለባቸው KPIs:

  • አማካይ የኮንትራት ዋጋ (ኤሲቪ): አማካይ ዓመታዊ ገቢ በደንበኛ ውል።
  • ያሸነፈው ጠቅላላ ገቢ፡- ከዒላማ ሂሳቦች ወደ አዲስ ደንበኞች የተቀየሩት የገቢ መጠን እና ቀጣይነት ያለው ገቢ ከደንበኛ እድሳት ወይም ማስፋፊያ የተገኘ ነው።
  • የተጣራ አስተዋዋቂ ውጤት (NPS): ከ -100 እስከ 100 ያለው መረጃ ጠቋሚ የደንበኞችን የኩባንያውን ምርቶች ወይም አገልግሎቶች ለሌሎች ለመምከር ያላቸውን ፍላጎት የሚለካ ነው።
abm funnel

Douglas Karr

Douglas Karr CMO ነው። ግንዛቤዎችን ይክፈቱ እና መስራች Martech Zone. ዳግላስ በደርዘኖች የሚቆጠሩ ስኬታማ የማርቴክ ጅምሮችን ረድቷል፣ በማርቴክ ግዥዎች እና ኢንቨስትመንቶች ከ$5 ቢሊዮን በላይ ተገቢውን ትጋት በማግኘቱ እና ኩባንያዎች የሽያጭ እና የግብይት ስልቶቻቸውን እንዲተገብሩ እና በራስ ሰር እንዲሰሩ ማገዙን ቀጥሏል። ዳግላስ በአለም አቀፍ ደረጃ እውቅና ያለው ዲጂታል ለውጥ እና የማርቴክ ባለሙያ እና ተናጋሪ ነው። ዳግላስ የዱሚ መመሪያ እና የንግድ ሥራ አመራር መጽሐፍ የታተመ ደራሲ ነው።

ተዛማጅ ርዕሶች

ወደ ላይኛው አዝራር ተመለስ
ገጠመ

ማስታወቂያ እገዳ ተገኝቷል

Martech Zone ይህንን ይዘት ያለ ምንም ወጪ ሊያቀርብልዎ ይችላል ምክንያቱም ገጻችንን በማስታወቂያ ገቢ፣ በተዛማጅ ማገናኛ እና በስፖንሰርነት ገቢ ስለምንፈጥር ነው። ጣቢያችንን ሲመለከቱ የማስታወቂያ ማገጃውን ቢያነሱት እናደንቃለን።