በ 4 ውስጥ ወደ ገበያ-ተኮር ትኩረትዎን ለማሳደግ 2019 ደረጃዎች

ሹል

ለስኬት 2019 እየተቃረብን ስንሄድ ፣ ያነጋገርኳቸው ብዙ የ B2B ሽያጮች እና የገቢያ መሪዎችን በአዕምሮአችን ከፍ የሚያደርግ አንድ ርዕሰ ጉዳይ የገቢያ ስትራቴጂያቸው ነው ፡፡ ለብዙ ሥራ አስፈፃሚዎች የሚያቀርበው ነገር ኩባንያቸው ትክክለኛ የገበያ ክፍሎችን እያነጣጠረ መሆኑን እና ስልታቸውን ለመፈፀም ምን ያህል ዝግጁ እንደሆኑ ነው ፡፡ 

ለምንድነው ይህ ጉዳይ? ለገበያ ጠንከር ያለ የግብይት ስትራቴጂ መኖሩ ከገቢ አፈፃፀም ጋር በጥብቅ የተቆራኘ ነው ፡፡ በእኛ የመጨረሻ ውስጥ የዳሰሳ ጥናትከ 500 የሽያጭ እና የግብይት ባለሙያዎች ፣ ባለፈው ዓመት የገቢ ግብቸውን ያጠናቀቁ ኩባንያዎች የ 5.3x ዕድላቸው ሰፊ የገቢያ ስትራቴጂያቸው አጠቃላይ አድራሻ ያለው ገበያው በደንብ የሚታወቅ ፣ የሽያጭ እና የግብይት ቡድኖች በጥሩ ሁኔታ የተጣጣሙ እና የኩባንያው መጠጦች ናቸው ፡፡ በመለያ ላይ የተመሠረተ ግብይት (ABM) ያሉ ዒላማ ያላቸው እና በከፍተኛ ሁኔታ የተቀናጁ መርሃግብሮች ፡፡

ለሲ.ኤም.ኦዎች ፣ የስትራቴጂዎች ኃላፊዎች እና የፍላጎት ማመንጫ ቡድኖች በ 2019 ዕቅድ ላይ መተማመን ለሁለቱም ሂሳቦች እና ለቁልፍ ግዥዎች ትክክለኛ ዒላማ የማድረግ ዕቅድ ማለት ነው ፡፡ እንዲሁም ትክክለኛውን ዒላማዎች ለማሳተፍ እና በፈንገሱ ውስጥ ለማንቀሳቀስ የተለያዩ ሰርጦችን እና ታክቲኮችን በማካሄድ ዘመቻዎችን የሚያካትት ትክክለኛ የግብይት መርሃግብሮች እቅድ ማውጣት ማለት ነው ፡፡

ለ CROs እና ለሽያጭ ሥራዎች ኃላፊዎች ይህ ማለት በተለምዶ በሽያጭ ግዛቶች እና በተሰየሙ ሂሳቦች ዙሪያ ተጨባጭ ዕቅድ ነው ፣ ይህም ላይ በማተኮር 1. በመከታተል ላይ ያሉ ዕድሎች ወደ ገቢ የመቀየር ዕድሉ ከፍተኛ እና 2. አቅም ያላቸው ተወካዮችን የሚሸከም ኮታ አለ ፡፡ እነዚያን ሂሳቦች ለማገልገል እና በተቃራኒው በእነዚያ በእነዚያ ኮፍያዎችን በሚሸከሙት ኮታ ውስጥ በእኩልነት ይሰራጫሉ።

የተሻሻለ የገበያ / የገበያ ስትራቴጂን መንደፍ እና መተግበር ቀላል አይደለም ፡፡ በተለምዶ የውሂብ ደረጃዎች ፣ በእጅ የሚሰሩ ሂደቶች እና ቆሻሻ መረጃዎች ለስኬት እንቅፋት ይሆናሉ። ኩባንያዎች የእነሱ ተስማሚ የደንበኛ መገለጫ (አይ.ሲ.ፒ.) ምን እንደሚመስል የገለጹ እና አጠቃላይ አድራሻቸው የገቢያ (TAM) ግንዛቤ አላቸው ፣ ነገር ግን መረጃው ከአስፈፃሚዎች እና ከድርጅታዊ ስትራቴጂ ቡድን ጋር በሰንጠረsheች ላይ ሊቀመጥ ይችላል ፣ እና በደንብ አልተረዳም ፣ ይቅርና ለፊት መስመር ገቢ ቡድኖች ይታያል ፡፡ የኦፕሬሽኖች ቡድኖች በ ‹TAM› ውስጥ ያሉ የሂሳቦችን እና የሰዎችን ንፁህ እና ትክክለኛ የመረጃ ስብስብ ለማቆየት ይታገላሉ ፣ ይህም ንዑስ ምቹ የሽያጭ ግዛቶችን ያስከትላል ፡፡ ከኩባንያው ዕቅድ ጋር የሚጣጣም አፈፃፀም መለካትም ከባድ ነው ፡፡ የግለሰብ የዘመቻ መለኪያዎች ልክ እንደ ኢሜል ምላሾች የስዕሉን ክፍል ያሳያሉ ነገር ግን በአይሲፒ እና በዒላማው ክፍሎች ላይ የገቢ አፈፃፀም እና የገበያ ዘልቆ አጠቃላይ ታሪክን አያሳዩ ፡፡ ስለዚህ ብዙ ኩባንያዎች ገቢን እና ዕድገትን ለማሽከርከር እድሎችን ያጣሉ። 

InsideView ይህንን የገበያ ግብዓት ከልብ በመያዝ ባለፈው ዓመት ያስጀመርነው የገበያ-ወደ-የገዢ የውሳኔ ሞተር ሠራ InsideView Apex.እንደ ካስትላይት ጤና ፣ የአስተናጋጅ ትንታኔዎች ፣ የሽያጭ ኃይል እና ስፕሉንክ ያሉ ብዙ ደንበኞች ገቢን ለማፋጠን እና እያደጉ ሲሄዱ እድገትን ለመለካት ትክክለኛውን የዒላማ ክፍሎችን እና የተስፋ መለያዎችን እንዲገልጹ ረድቷል ፡፡ 

InsideView Apex እንዴት እንደሚረዳ በሚረዱ ምክሮች አማካኝነት ለ 4 (እ.ኤ.አ.) ለገበያ-ገበያ ትኩረትዎን ለማሳደግ የሚረዱዎት 2019 ደረጃዎች እነሆ ፡፡

1. ለገበያ ስኬታማነት መሠረት ስለሆኑ የእርስዎ አይሲፒ እና ታኤም (ምንጊዜም ያድሱ) ይግለጹ

እነዚህ ሶስት የደብዳቤ ምህፃረ ቃላት ስኬታማ የ B2B ወደ-የገቢያ እቅድ ለማብራራት በጣም አስፈላጊ ናቸው ፡፡ ኩባንያዎ ጥሩውን የደንበኛ መገለጫ (አይ.ሲ.ፒ.) እና አጠቃላይ አድራሻውን ገበያ (ቲኤም) ካልገለጸ ወይም ከተገመገመ ጥቂት ዓመታት ካለፉ መጀመር ያለብዎት እዚህ ነው ፡፡ መሪ ኩባንያዎች በየጊዜው ይገመገማሉ ፣ ግን ከግማሽ ያነሱ ኩባንያዎች (በእኛ ጥናት መሠረት 47%) በመደበኛነት ያደርጉታል ፡፡ ብዙ ኩባንያዎች የ ICP እና TAM ን በመደበኛነት እንደገና እስኪገመግሙ ድረስ ይህ በጣም አጽንዖት ያለው ነጥብ ሆኖ ይቀጥላል።

InsideView Apex የእርስዎን ተስማሚ የደንበኛ መገለጫ (አይ.ሲ.ፒ.) በቀላል ጠንቋይ እንዲገልጹ ፣ አዳዲስ / በአቅራቢያ ያሉ ክፍሎችን ወይም ግዛቶችን በዓይነ ሕሊናዎ ለማየት እና ዒላማዎን ለማሳደግ “ምን ቢሆን” ትንታኔዎችን እንዲያደርጉ ያስችሉዎታል ፡፡ Apex አጠቃላይ የ አድራሻ አድራሻዎ (TAM) ን ለመገንዘብ እና ለመለካት አሁን ባለው ደንበኛዎ እና በተጠባባቂ መረጃዎ ላይ InsideView ውጫዊ የገበያ መረጃዎችን ያሳያል ፡፡ እንዲሁም የታለመውን የሽያጭ እና የግብይት ዘመቻዎችን ለማከናወን የገቢያዎን ዘልቆ ለመተንተን ፣ የነጭ የቦታ እድሎችን ለመመልከት እና አዲስ መለያዎችን እና እውቂያዎችን ወደ ውጭ ለመላክ ያስችልዎታል ፡፡

InsideView Apex ን በሚነካ ICP እና TAM ጠንቋይ
ምስል InsideView Apex በተጨባጭ ICP እና TAM ጠንቋይ

2. በዒላማው የገቢያ ክፍሎች ላይ የሻንች አፈፃፀም ለመለካት ይጀምሩ

ብዙ ኩባንያዎች ዛሬ ሙሉ የፈንገስ አፈፃፀም ይለካሉ (ማለትም ወደ ዝግ ዕድሎች ገቢን ያመጣሉ) ጥሩ ነው! ግን ብዙዎች TAM ን ለሚያካትቱ ዒላማዎቻቸው አፈፃፀም ለማመቻቸት ዝግጁ አይደሉም ፡፡ የአንተን ICP እና TAM (ከላይ # 1) ለማጣራት በገቢያ ክፍሎች ውስጥ አፈፃፀምን መለካት ቁልፍ ነገር ነው ፡፡ እንደ የሽያጭ ዑደት ጊዜ ወይም ወደ ዕድል ልወጣ መጠን የሚወስደው ልኬት ለንግድዎ አስፈላጊ ከሆነ ፣ ያንን መለኪያን በሁለት የተለያዩ የዒላማ ክፍሎች ላይ ማየት እና ማወዳደር መቻል ጥሩ አይሆንም ፣ ለምሳሌ አይሲፒ እና አይሲፒ ያልሆኑ ወይም የአይ.ፒ.ፒ ክፍል A እና ICP ክፍል ለ? ለጽንሰ-ሃሳባዊ ግንዛቤ ቀላል ነው ነገር ግን ለአብዛኞቹ ኩባንያዎች የአይ.ፒ.ፒ. መገለጫ እና የ TAM መረጃ ብዙውን ጊዜ ስለጎደለ ተግባራዊ ለማድረግ ይህ ዛሬ ከባድ ነው ፣ ወይም ካልሆነ ግን አሁንም ቢሆን ሙሉ የመሪ-ገቢን ለማግኘት ለመሰብሰብ በሚቸገሩ አነስተኛ ስርዓቶች ውስጥ ሊኖር ይችላል የአፈፃፀም ስዕል. የአፈፃፀም ሪፖርትዎን ለመከፋፈል እንዲጀምሩ እዚህ ግስጋሴ ለማድረግ ጥሩ የመጀመሪያ እርምጃ በ CRM እና በግብይት አውቶማቲክ ውስጥ መለያዎችን እና መሪዎችን መለያ መስጠት ነው ፡፡

InsideView Apex በዒላማ ገበያዎች ላይ የመሪዎችን እና ዕድሎችን ጥራት ለመከታተል ይረዳል ፣ ስለሆነም የሽያጭ አመራሮች ትክክለኛዎቹን ገበያዎች እያነጣጠሩ መሆን አለመሆኑን ወይም ገቢን ለማሳደግ ትኩረታቸውን ወደ ከፍተኛ አፈፃፀም ክፍሎች ማስተካከል ከፈለጉ መወሰን ይችላሉ ፡፡ Apex በተመን ሉሆች ውስጥ በእጅ ከመከታተል ይልቅ ለሁሉም የገቢ ቡድኖች የንግድ ግንዛቤዎችን እንዲያገኙ እና ንግዶቻቸውን ወደፊት ለማራመድ እርምጃ እንዲወስዱ አንድ ቦታ ይሰጣል ፡፡

InsideView Apex ከሙሉ የእንፋሎት ትንተናዎች ጋር
ምስል InsideView Apex ከሙሉ የእንፋሎት ትንተናዎች ጋር

3. የሽያጭ እና የግብይት ቡድኖችን በእቅድ ፣ በመረጃ ፣ በመለኪያዎች ላይ ያስተካክሉ እና ከውጤቶች ግልጽነት ጋር ይነጋገሩ

የሽያጭ እና የግብይት ቡድኖች በበርካታ ምክንያቶች የተነሳ ብዙውን ጊዜ የተሳሳቱ ናቸው - በጥናታችን ላይ በመመርኮዝ ዋናዎቹ 3 ምክንያቶች በዒላማ መለያዎች እና ተስፋዎች ፣ በመገናኛዎች እና በተለያዩ ልኬቶች የሚለኩ ቡድኖች ላይ ትክክለኛ መረጃ አለመኖር ናቸው ፡፡ ይህንን ለመፈወስ አንዳንድ ፈጣን እና ቀላል እርምጃዎች አሉ። በመጀመሪያ ፣ ቡድኖችን በጋራ መለኪያዎች ያስተካክሉ። በዝርዝ-አሸንፎ በተያዙ ቦታዎች ላይ የግብይት አፈፃፀምን ለመለካት ኢ-ፍትሃዊ ሊሆን ይችላል ፣ ምክንያቱም አብዛኛዎቹ በሽያጭ እጅ ውስጥ ናቸው ፣ ነገር ግን ለሽያጭ ተቀባይነት ላላቸው ዕድሎች የግብይት ግብይት ግብይት መመዝገብ ጥሩ ነው ፡፡ ይህንን በ InsideView እናደርጋለን እናም በእኛ የዳሰሳ ጥናት ውስጥ ብዙ መሪ ኩባንያዎችም እንዲሁ ያደርጉታል ፡፡ 

በሁለተኛ ደረጃ ፣ የግብይት ዘመቻ ዕቅዶችን ከሽያጮች ጋር በኮንሰርት ማቀድ እና ማከናወን ፡፡ በእውነቱ ይህ ምን ማለት ነው? ስብሰባዎችን ለማቀድ ጋብ themቸው ፡፡ የግብይት እና የሽያጭ አቅርቦትን (ንክኪዎችን) ማስተባበር-ከዚህ በታች ያለውን ምሳሌ ይመልከቱ ፡፡ የዘመቻ ውጤቶችን ያጋሩ። InsideView ላይ እኛ በዘመቻ አፈፃፀም ውስጥ ቆፍረን የሽያጭ ግብረመልሶችን የምናካትትበት የማመጣጠኛ ስብሰባ እናካሂዳለን ፡፡ መተማመንን እና ትብብርን ያራምዳል ፡፡

የሽያጭ እና የግብይት ዘመቻ አፈፃፀም ዕቅድ
ምስል-የሽያጭ እና የግብይት ዘመቻ አፈፃፀም ዕቅድ

InsideView Apex የተለመዱ ስሌሎችን በማስወገድ ምርጥ ዕድሎችን ዒላማ ለማድረግ የገቢ ቡድኖችን ያስተካክላል ፣ ስለሆነም የሚከተሉትን ማድረግ ይችላሉ ፦

  • በመለያ ላይ የተመሠረተ ግብይት (ኤቢኤም) በመጀመሪያ በከፍተኛ ቅድሚያ በሚሰጡት መለያዎችዎ ላይ ሽያጮችን እና ግብይትን የሚያተኩሩ ዝርዝሮችን ይገንቡ ፡፡
  • በስልትዎ ዙሪያ የገቢ ቡድኖችዎን ለማጣጣም የታለሙ መለያዎችን እና የሽያጭ እና የግብይት የስራ ፍሰትዎ ውስጥ መለያዎችን ይለጥፉ ፡፡
  • በ InsideView AI ላይ የተመሠረተ ትንበያ ሞዴሊንግን በመጠቀም ከእርስዎ አይፒፒዎች ባህሪዎች ጋር በጥብቅ የሚዛመዱ ተጨማሪ የመልክ መሰል መለያዎችን ያግኙ።
  • የሚፈለጉ ውጤቶችን ለማሽከርከር ለእያንዳንዱ ኤቢኤም ፣ አይሲፒ ወይም የገቢያ ክፍል በተመከሩ እርምጃዎች ላይ መመሪያዎችን ያቅርቡ ፡፡

የሽያጭ እና የግብይት ዘመቻ አፈፃፀም ዕቅድ
ምስል-የሽያጭ እና የግብይት ዘመቻ አፈፃፀም ዕቅድ

ምስል InsideView Apex በ AI ላይ የተመሰረቱ የተሻሉ የዒላማ መለያዎችን ይተነብያል

በመጨረሻም ትክክለኛውን መረጃ ያረጋግጡ ስለዚህ ከዚህ በታች በዝርዝር የተቀመጠውን የመረጃ አያያዝ ስትራቴጂ በመመዝገብ በትክክለኛው ዒላማ መለያዎች እና በሰዎች ላይ እንዲሳተፉ የሚደረግ አሰላለፍ አለ ፡፡

4. የደንበኛዎን መረጃ አያያዝ ስትራቴጂ ተግባራዊ ማድረግ ወይም ማሻሻል

ለገበያ-ገበያ ስትራቴጂዎን የመለየት ወሳኝ መስፈርት እና ጥገኝነት የመረጃ ንፅህና ነው ፣ እናም የደንበኛዎ እና የተስፋ መረጃዎ ንፁህ እና ትክክለኛ መሆኑን ማረጋገጥ እንዲሁ ከዚህ በላይ በነጥብ ቁጥር 3 የተሻሉ ሽያጮችን እና የገቢያ አሰላለፍን ያራምዳል ፡፡ InsideView ላይ ብዙውን ጊዜ የሚሸፍን የመረጃ ንፅህናን ለመቆጣጠር ባለ 5 ነጥብ ማዕቀፍ እንጠቀማለን ፡፡

  • የመረጃ ግቤት ስህተቶችን እና የተባዙ መዛግብትን የሚወስዱ አለመጣጣሞችን ለማስተካከል የውሂብ ቅርፀቶችን መደበኛ ማድረግ
  • ስህተቶች በወቅቱ እንዲስተካከሉ ለማረጋገጥ ከታመነ የመረጃ ምንጭ ላይ ማጽዳት
  • ተጨማሪ መዝገቦችን ለማስወገድ እና በእቃው ዓይነት ለማስተካከል ዲ-ማባዛት - ለምሳሌ እርሳሶች ፣ መለያዎች
  • የጎደለ መረጃን ማበልፀግ - ለምሳሌ ወደ ውስጥ የሚገቡ ድርዎችዎ ቅድሚያ እንዲሰጧቸው እና በትክክል ወደ ትክክለኛው ሻጭ እንዲመሩ ያደርጋቸዋል
  • ለውጭ ዘመቻ የቅጥር እና የኢሜል አድራሻዎችን ማረጋገጥ 

ውስጣዊ እይታ የውሂብ ዝግጁነት

InsideView የመረጃ አያያዝ መፍትሔዎች የመረጃ ንፅህናን ለመጠበቅ ፣ ያልተሟሉ መዝገቦችን ለማበልፀግ እና የዘመቻ ውጤታማነትን ለማሻሻል የእውቂያ መረጃን ለማረጋገጥ ቀላል መንገድን ይሰጣሉ ፡፡

ማጠቃለያ

በ 2019 (እ.ኤ.አ.) በ ‹ገበያ› ላይ ትኩረት ማድረግን ማሻሻል ኩባንያዎ የእድገቱን መጠን እንዲጨምር እና የገቢ ግቦችን እንዲመታ ሊያግዘው ይችላል ፡፡ ነገር ግን የጂቲኤም (GTM) ስትራቴጂዎን ለመግለፅ እና ለማስፈፀም ሂደት ጥረት ይጠይቃል እናም ቀጣይነት ያለው መሆን አለበት ፡፡ ለመጀመር ጥሩ ቦታ የሚፈልጉ ከሆነ ይህንን የአራት እርከን እቅድ ተግባራዊ ለማድረግ ያስቡ እና እንዴት እንደሚሄድ ያሳውቁ ፡፡ እርስዎን ልንረዳዎ ወደድን ፡፡ ለመጀመር አንዳንድ ተጨማሪ ሀብቶች እዚህ አሉ-

  1. ኢመጽሐፍ: - መረጃው ያጸዳል 
  2. ኢመጽሐፍጠቅላላ አድራሻ ያለው ገበያዎን ያውቃሉ?
  3. ኢመጽሐፍ ሽያጮችን እና ግብይትን አንድ ለማድረግ በመለያ ላይ የተመሰረቱ ስልቶችን መጠቀም

ምን አሰብክ?

ይህ ጣቢያ አይፈለጌን ለመቀነስ Akismet ይጠቀማል. አስተያየትዎ እንዴት እንደሚሰራ ይወቁ.