የማስታወቂያ ቴክኖሎጂትንታኔዎች እና ሙከራየይዘት ማርኬቲንግCRM እና የውሂብ መድረኮችየኢሜል ግብይት እና አውቶሜሽንየግብይት መረጃ-መረጃየሽያጭ ማንቃትማህበራዊ ሚዲያ እና ተጽዕኖ ፈጣሪ ግብይት

ኢንፎግራፊክ፡ መለያ ላይ የተመሰረተ ግብይት ምንድን ነው?

በአካውንት ላይ የተመሰረተ ግብይት አንድ ድርጅት ከኩባንያው ጋር የንግድ ሥራ የመፍጠር እድላቸው ላይ ተመስርቶ የወደፊት ወይም የደንበኛ ሒሳቦችን ከግምት ውስጥ በማስገባት ኢላማ ያደረገበት የንግድ ግብይት ስትራቴጂያዊ አካሄድ ነው። ይህ በተለምዶ ተስማሚ በሆነ የደንበኛ መገለጫ ላይ የተመሰረተ ነው (አይ.ፒ.ፒ.) ከሁለቱም ፍላጎቶች፣ ቴክኖሎጂዎች እና ፊርማግራፊክስ ጋር የሚዛመድ።

በመለያ-ተኮር ግብይት (ኤኤም) የ B2B ኩባንያዎች ደንበኞችን ዒላማ ለማድረግ እና ለማፍራት የጉዞ ስልት ሆኗል።

በB2B ገበያተኞች ላይ ባደረገው የዳሰሳ ጥናት መሰረት፣ ABM የማንኛውም የግብይት ስትራቴጂ ወይም ስልት ከፍተኛውን የኢንቨስትመንት ገቢ ይሰጣል። ጊዜ.

ሞመንተም ITSMA

የሲሪየስ ውሳኔ በሒሳብ ላይ የተመሰረተ የግብይት ጥናት ሁኔታ 92% B2B ገበያተኞች ABM ነው ብለዋል በጣም or በጣም ለአጠቃላይ የግብይት ጥረታቸው አስፈላጊ ፡፡

ኤ.ቢ.ኤም.ን አሁን በጣም ማራኪ የሚያደርገው ለስትራቴጂ እና ለቴክኖሎጂ አፈፃፀም ግንዛቤዎችን የሚያጣምርበት መንገድ ነው ፡፡ ኤቢኤምን የተገነዘቡ የግብይት ቡድኖች ከሽያጭ ፍላጎቶች ጋር በተሻለ ለማጣጣም እና ከፍተኛ እምቅ ሂሳቦችን ለማሳደግ ስለሚወስዷቸው ትክክለኛ እርምጃዎች እና ስለወሰዳቸው ትክክለኛ ጊዜ ብልህ ምርጫዎችን ለማድረግ ኃይለኛ ቦታ አላቸው ፡፡

ሜጋን ሄየርበ SiriusDecisions ምክትል ፕሬዚዳንት እና የቡድን ዳይሬክተር

መለያ ላይ የተመሰረተ ግብይት የB2B ዓለምን በዐውሎ ነፋስ እየወሰደው ሊሆን ይችላል፣ ግን ምንን ያካትታል፣ እና ለምን ሁሉም ደስታ? ጠለቅ ብለን እንመርምር።

ABM ግላዊ የግብይት እና የሽያጭ ጥረቶችን በማስተባበር በሮች ለመክፈት እና በተወሰኑ ሂሳቦች ላይ ተሳትፎን ለማጠናከር።

ጆን ሚለር የ እንጋጊዮ

ኤቢኤምን ለመግለጽ ብዙ መንገዶች ቢኖሩም ፣ አብዛኞቹ ባለሙያዎች በጥቂቱ መሠረታዊ ነገሮች ላይ ይስማማሉ ፡፡ የኤቢኤም ዘመቻዎች

  • በሁሉም ቁልፍ የውሳኔ ሰጭዎች ላይ ያተኩሩ በአንድ ቁልፍ ውሳኔ ሰጪ (ወይም ሰው) ብቻ ሳይሆን በኩባንያ (መለያ) ውስጥ ፣
  • እያንዳንዱን መለያ ይመልከቱ በአጠቃላይ የአንድ ኩባንያ ፍላጎቶች በተበጁ የመልዕክት እና የእሴት ሀሳቦች ፣ እንደ “የአንዱ ገበያ” ፣
  • ብጁ ይዘት እና መልእክት መላኪያ ይጠቀሙ የኩባንያውን የተወሰኑ የንግድ ችግሮች እና ዕድሎች ለመፍታት የታለመ ነው
  • የአንድ ጊዜ ሽያጭ ብቻ ሳይሆን የ የእያንዳንዱ ደንበኛ የዕድሜ ልክ ዋጋ ቅድሚያ ሲሰጣቸው ፣
  • ዋጋ ጥራት ከብዛቱ ወደ እርሳሶች ሲመጣ ፡፡

የታወቁ ዘዴዎች ፣ የበለጠ ውጤታማ ዒላማ ማድረግ

የኤቢኤም አቀራረብን ለመሞከር ለሚፈልግ ለማንኛውም የገበያ አዳራሽ ጥሩ ዜና መሣሪያዎቹ እና ታክቲኮቹ እንግዳ እና አዲስ አይደሉም ፤ እነሱ ለዓመታት ቢ2 ቢ ነጋዴዎች በተጠቀሙባቸው የተረጋገጡ ዘዴዎች ላይ የተመሰረቱ ናቸው ፡፡

  • የወጪ ፍለጋ በኢሜል ፣ በስልክ ፣ በማኅበራዊ ሚዲያ እና በቀጥታ ደብዳቤ
  • Inbound marketing በከፍተኛው የመዝጊያ ይዘት ፣ በብሎግ ፣ በድር ጣቢያ እና በማኅበራዊ ሚዲያ ተሳትፎ
  • ዲጂታል ታክቲክስ እንደ አይፒ-ተኮር ማስታወቂያዎች እና ዳግም ማፈላለግ ፣ ማህበራዊ ሚዲያ ማስታወቂያ ፣ የድር ግላዊነት ማላበስ እና የተከፈለ መሪ ጄን
  • ክስተቶች, የንግድ ትርዒቶች, አጋር እና የሶስተኛ ወገን ክስተቶች

ትልቁ ልዩነት እነዚህ መሳሪያዎችና ታክቲኮች በሚነጣጠሩበት መንገድ ላይ ነው ፡፡ ሚለር እንዳለው

ስለ አንድ ታክቲክ አይደለም; ስኬት የሚነዳ የንክኪዎች ድብልቅ ነው ፡፡

ትኩረትን ከፐርሶና ወደ መለያ መለወጥ

ባህላዊ የ B2B ግብይት አቀራረቦች ትክክለኛውን ዓይነት የውሳኔ ሰጭ (ወይም ሰው) በመለየት እና የእነሱን ትኩረት ለመሳብ የግብይት ዘመቻዎችን በመፍጠር ላይ የተመሰረቱ ናቸው ፡፡ ኤ.ቢ.ኤም አጠቃላይ ግለሰባዊ ግለሰቦችን ከማግኘት ወደ የተወሰኑ ተጽዕኖ ፈጣሪዎች ቡድኖችን ለመለየት እየተሸጋገረ ነው ፡፡ በ 2014 የአይ.ዲ.ጂ ጥናት መሠረት አንድ የተለመደ የድርጅት ግዢ በ 17 ሰዎች ላይ ተጽዕኖ ያሳድራል (እ.ኤ.አ. እ.ኤ.አ. እ.ኤ.አ. በ 10 እ.ኤ.አ. ከ 2011) ፡፡ የአብኤም አካሄድ አንድን የተወሰነ ምርት ወይም መፍትሔ ለድርጅት ደረጃ ኩባንያ በሚሸጡበት ጊዜ የተለያዩ የሥራ ተግባራት ባሉባቸው የተለያዩ የሥልጣን እርከኖች ባሉ በርካታ ሰዎች ፊት መልእክትዎን ማግኘት ያስፈልግዎት እንደሆነ ይገነዘባል ፡፡

ትክክለኛዎቹ መሳሪያዎች ኤቢኤምን የበለጠ ቀላል ያደርጉታል

ኤቢኤም ግላዊነትን የተላበሰ አካሄድ ስለሆነ በጥሩ የሊድ መረጃ ይወሰናል። ወቅታዊ፣ ትክክለኛ የመረጃ ቋት ከሌልዎት፣ በድርጅቱ ውስጥ ባሉ የውሳኔ ሰጭ ሰንሰለት ውስጥ ያሉትን ሁሉንም ሰዎች መድረስ ሊመታ ወይም ሊያመልጥ ይችላል። ብጁ የማሳያ ማስታወቂያዎችን እና ሌሎች በኩባንያው አይፒ አድራሻ የመስመር ላይ ተደራሽነትን ለማነጣጠር የሚደረገው ጥረትም እንዲሁ።

ስኬታማ የአቢኤም ነጋዴዎች ያንን ትንበያ ተምረዋል ትንታኔ ለቢ 2 ቢ መሪ ትውልድ ዲዛይን የተሰሩ መድረኮች ኤ.ቢ.ኤም. እንዲቻል ትክክለኛ እና የተሟላ የእርሳስ መረጃን ይሰጣሉ ፡፡ የተራቀቀ ትንበያ ትንታኔ መፍትሄዎች እንዲሁ ለመግዛት ዝግጁነት ላይ በመመርኮዝ ዒላማ ለማድረግ ትክክለኛ ኩባንያዎችን ለመለየት ሊረዳዱ ይችላሉ ፣ ጊዜ ይቆጥባሉ እንዲሁም የስኬት ዕድሎችን ይጨምራሉ

አብዛኛዎቹ እንደ Marketo እና Eloqua ካሉ የግብይት አውቶሜሽን መድረኮች እና እንደ Salesforce ካሉ CRM መሳሪያዎች ጋር ይዋሃዳሉ። ከማርኬቲንግ አውቶሜሽን እና CRM ጋር መቀላቀል ኩባንያዎች አሁን ያለውን የግብይት ቁልል በመጠቀም የኤቢኤም ዘመቻዎችን እንዲያቅዱ፣ እንዲተገብሩ፣ እንዲለኩ እና እንዲያመቻቹ ያስችላቸዋል።

ዒላማ ፣ ገበያ ፣ ልኬት

አሁን መሰረታዊ ነገሮችን ከተረዱ, እንዴት መጀመር ይቻላል? የኤቢኤም ዘመቻን የመተግበር የመጀመሪያው እርምጃ የእርስዎን ዒላማ መለያዎች መለየት ነው። ምናልባት ማንን ዒላማ ማድረግ እንደሚፈልጉ አስቀድመው ያውቁ ይሆናል። ከሆነ ወደ እሱ ይሂዱ። ካላደረጉት፣ ወይም አዲስ ንግድ ለመጀመር፣ ወይም አዲስ የምርት መስመር፣ ወይም ለነባር ንግድ አዲስ መሪዎችን ለመንዳት እየፈለጉ ከሆነ፣ የተስፋ ዝርዝር ያስፈልገዎታል።

ኤቢኤም የሚያተኩረው የእርስዎ ምርጥ ደንበኞች ሊሆኑ በሚችሉ ኩባንያዎች ላይ ስለሆነ፣ የእርስዎ ተስማሚ የወደፊት ኩባንያ ምን እንደሚመስል ማወቅ አለብዎት። ይህ ማለት የመለወጥ እድላቸው ብቻ ሳይሆን የረጅም ጊዜ እሴት የሚያመነጩ ተስፋዎች ማለት ነው።

የእርስዎ ተስማሚ የደንበኛ መገለጫዎች የስነ ሕዝብ አወቃቀር፣ እና የጽኑ አቋም ውሂብ፣ እና ባህሪ፣ ተስማሚ እና ዓላማን ማካተት አለባቸው። ትክክለኛው የንግድ መጠን ምን ያህል ነው? አመታዊ ገቢያቸው ስንት ነው? በምን ዓይነት ኢንዱስትሪዎች ውስጥ ይሰራሉ? የት ነው የሚገኙት? በተጨማሪም፣ ተስማሚ የሆነ የደንበኛ መገለጫ እንደ ጣቢያዎን ስንት ጊዜ እንደጎበኙ፣ እና በግዢ ሂደታቸው ምን አይነት ምርቶች እና አገልግሎቶች እንደሚጠቀሙ በመረዳት የባህሪ ፍንጮችን መፈለግ አለበት።

አደራጅ እና ቅድሚያ መስጠት

አንዴ የጥራት ተስፋዎችን ለይተው ካወቁ፣ ቀጣዩ እርምጃ ዝርዝሩን ማደራጀት እና ቅድሚያ መስጠት እና ጠንካራ መሪዎችን ለማሳተፍ የግብይት እቅድ ማውጣት ነው። ከላይ እንደተጠቀሰው, አንድን ግለሰብ ለማነጣጠር እየሞከሩ አይደለም ነገር ግን በዚያ ኩባንያ ውስጥ ያሉ ሁሉም ውሳኔ ሰጪዎች. ይህ በበርካታ ቻናሎች የመልእክት መላላኪያ ተደራሽነትን የሚያሰፋ አጠቃላይ የግብይት አካሄድ ይጠይቃል። ይህ አካሄድ ተለዋዋጭ የማሳያ ማስታወቂያን፣ የወጪ ግብይትን፣ ማህበራዊ ሚዲያን እና ሌሎችንም ሊያካትት ይችላል። ዋናው ነገር የግብይት እና የሽያጭ ቡድኖች የጋራ ግባቸውን ለማሳካት በቅርበት እንዲሰሩ ነው።

ይጣጣሙ

ኤቢኤም ሽያጮችን እና ግብይትን አንድ ላይ የሚያመጣ መሆኑ በጣም ትልቅ ነው ፡፡

50 በመቶው የሽያጭ ጊዜ የሚባክነው ምርታማ ባልሆነ ፍለጋ ላይ ነው እና የሽያጭ ተወካዮች 50 በመቶ የግብይት መሪዎችን ችላ ይላሉ።

Marketo

የተሳሳተ አቀማመጥ ምርታማነትን ብቻ ሳይሆን የንግድ እድሎችንም ያጣል.

በጥብቅ የተጣጣሙ የሽያጭ እና የግብይት ተግባራት ያላቸው ድርጅቶች 36 በመቶ ከፍ ያለ የደንበኛ ማቆያ ተመኖች እና 38 በመቶ ከፍ ያለ የሽያጭ አሸናፊነት ተመኖች አላቸው።

ግብይት

በህይወት ዘመን ዋጋ ላይ ያተኩሩ

ከኤቢኤም ጋር፣ ስምምነትን መዝጋት የግንኙነት ፍጻሜ አይደለም፣ ግን እየጀመረ ነው። አንድ ተስፋ ደንበኛ ከሆነ፣ እርካታ ማግኘት አለበት። ይህ ውሂብ ያስፈልገዋል. B2B ድርጅቶች አንድ ደንበኛ ከገዛ በኋላ ምን እንደሚፈጠር፣ ምን እንደሚጠቀም እና እንደማይጠቀም እንዲሁም ደንበኛን ስኬታማ የሚያደርገው ምን እንደሆነ ማወቅ አለባቸው። ንግዳቸውን ማቆየት ካልቻሉ ደንበኛ ዋጋ የለውም። ከምርቱ ጋር ምን ያህል የተጠመዱ ናቸው? የመውጣት አደጋ ላይ ናቸው? ለሽያጭ ወይም ለሽያጭ ጥሩ እጩዎች ናቸው?

በኤቢኤም እርሳሶች ፣ ከብዛቱ በላይ ጥራት ያለው ነው

ብዛት ኤቢኤምን ለመለካት እርሳሶች እና ዕድሎች በቂ አይደሉም ፡፡ ስልቱ በባህላዊው የእርሳስ ፍቺ እና ከብዛት በላይ የጥራት እሴቶችን አይከተልም። ቀደም ባሉት ጊዜያት ኤቢኤም በዋናነት ጥቅም ላይ የሚውለው በትልቅ እና ጥሩ ሃብት ባላቸው የኢንተርፕራይዝ ኩባንያዎች ከፍተኛ ጊዜ እና ገንዘብን ወደ ከፍተኛ ንክኪ ሂደት ለማፍሰስ ነው። ዛሬ፣ ቴክኖሎጂ ኤቢኤምን በራስ ሰር እንዲያሰራ እና እንዲመዘን እየረዳው ነው፣ ይህም ወጪን የሚቀንስ እና ABM ለሁሉም አይነት ኢንተርፕራይዞች ተደራሽ ያደርገዋል። ጥናቶች በግልጽ B2B ግብይት ወደ ABM እየሄደ መሆኑን ያሳያል። የፍጥነት ጉዳይ ብቻ ነው።

DCI ይህንን አዘጋጅቷል። ኢንፎግራፊክም ኤቢኤም ምን እንደሆነ ፣ ስታቲስቲክስ ፣ ልዩነቶቹ እና ሂደቶቹ በእይታ የሚመራዎት፡

በ abm መለያ ላይ የተመሰረተ የግብይት መረጃ ምንድን ነው

ዳግ ቢውሸር

ዳግ የዋና ሥራ አስፈፃሚ ነው የእርሳስ ቦታ. ዳግ በቴክኖሎጂው ኢንዱስትሪ ውስጥ በዓለም ደረጃ ታዋቂ ምርቶችን በመገንባት የ 20 ዓመት ልምድ አለው ፡፡ እሱ ለሚፈጠረው የቴክኖሎጂ ውጤቶች እና አገልግሎቶች ቢ 2 ሲ እና ቢ 2 ቢ የምርት ግብይት ፣ የፍላጎት ማመንጫ እና የምርት ግንባታ ፕሮግራሞች ፈጠረ እና መርቷል ፡፡

ተዛማጅ ርዕሶች

ወደ ላይኛው አዝራር ተመለስ
ገጠመ

ማስታወቂያ እገዳ ተገኝቷል

Martech Zone ይህንን ይዘት ያለ ምንም ወጪ ሊያቀርብልዎ ይችላል ምክንያቱም ገጻችንን በማስታወቂያ ገቢ፣ በተዛማጅ ማገናኛ እና በስፖንሰርነት ገቢ ስለምንፈጥር ነው። ጣቢያችንን ሲመለከቱ የማስታወቂያ ማገጃውን ቢያነሱት እናደንቃለን።