በግብይት አፈፃፀም ውስጥ እርስዎ የሚሰሯቸው 7 ስህተቶች

የአልካዲያ ግብይት አፈፃፀም አስተዳደር

ጋርትነር እንደሚሉት ፣ የገቢያዎች ከበጀት ብስለት ጋር ስለሚታገሉ የሲኤምኦ በጀቶች እየቀነሱ ነው ፡፡ ከመቼውም ጊዜ በበለጠ በኢንቬስትሜታቸው ላይ ከፍተኛ ምርመራ በማድረግ ሲ.ኤም.ኦዎች በንግዱ ላይ ያላቸውን ተፅእኖ ማመቻቸት ለመቀጠል ምን እየሰራ እንደሆነ ፣ ምን እንዳልሆነ እና የትኛውን ቀጣይ ዶላር እንደሚያወጡ መገንዘብ አለባቸው ፡፡ ይግቡ የግብይት አፈፃፀም አስተዳደር (ኤም.ፒ.ኤም.).

የግብይት አፈፃፀም አስተዳደር ምንድነው?

ኤም.ፒ.ኤም የግብይት እንቅስቃሴዎችን ለማቀድ የግብይት እንቅስቃሴዎችን ለማቀድ ፣ ከተቀመጡት ግቦች ጋር ውጤቶችን ለመገምገም እና የበለጠ ተፅእኖ ያላቸውን ውሳኔዎች ለማድረግ የሚረዱ ሂደቶች ፣ ቴክኖሎጂዎች እና ድርጊቶች ጥምረት ነው ፡፡

ሆኖም ዛሬ 21 በመቶ የሚሆኑት ኩባንያዎች ብቻ የገቢያውን አስተዋፅኦ ለገቢዎች ሙሉ በሙሉ የመረዳት አቅም ያላቸው ናቸው ብለዋል የአልካዲያ የ 2017 የግብይት አፈፃፀም ብስለት የቤንችማርክ ጥናት. ይህ ጥናት መሪ ከሆኑት ሲ.ኤም.ኦዎች ጋር በጥራት ውይይቶች እንዲሁም በስፋት መጠይቅ ጥናት ውስጥ ያለውን ችግር በጥልቀት ቆፍሯል ፡፡

ከፍተኛ አፈፃፀም ያላቸው የገቢያዎች አራት የስኬት ምክንያቶች

በአጠቃላይ ፣ ኢንዱስትሪው የ MPM ን ጉዲፈቻ እና ብስለት ለማሻሻል ገና ብዙ መሥራት ሲኖርበት ፣ ለእኩዮቻቸው አንድ ደረጃ የሚያወጡ መሪ ድርጅቶች አሉ ፡፡

ለእነዚህ ከፍተኛ አፈፃፀም ላላቸው ነጋዴዎች በርካታ የተጋሩ የስኬት ምክንያቶች አግኝተናል-

  1. ለዋና የአሠራር መረጃዎች ጠንካራ ትኩረት; እንደ ኢንቨስትመንቶች ፣ ተመላሾች እና እንደ ROI ያሉ የመረጃ ስልታዊ እይታዎች ፡፡
  2. በዓለም አቀፍ ደረጃ የማያቋርጥ ቴክኖሎጂዎችን መጠቀም እና በሁሉም የቴክኖሎጂ ቁፋሮዎቻቸው ክፍሎች መካከል ውህደት ፡፡
  3. በጥንቃቄ የመረጃ ምንጮችን ያፅዱ።
  4. ለንግዱ እና ግቦቹ ያላቸውን ዋጋ የሚያረጋግጥ ልኬት ፡፡

ጥናቱ ከኤም.ፒ.ኤም ጋር በተዛመደ ድርጅቶች እየሰሯቸው ያሉትን ሰባት ቁልፍ ስህተቶችንም ይፋ አድርጓል ፡፡

  1. በጣም ጊዜ ያለፈበት ቴክኖሎጂ - የሽያጭ ቡድኖች በዘመናዊ CRM ስርዓቶች ፈጠራ ላይ ይተማመናሉ። ፋይናንስ ለዓመታት በኢአርፒ ሲስተሞች ሲተዳደር ቆይቷል ፡፡ ሆኖም ፣ 80% የሚሆኑት ድርጅቶች የግብይት ተፅእኖን በንግዱ ላይ ለመከታተል አሁንም ቢሆን በሆነ መንገድ ኤክሴልን እየተጠቀሙ ነው ፡፡ ጥናታችን 47 በመቶ የሚሆኑ ድርጅቶች እየተጠቀሙ አለመሆኑን አረጋግጧል ማንኛውም በእቅድ ወይም በኢንቬስትሜንት አስተዳደር (የግብይት አፈፃፀም አስተዳደር ዋና ተግባራት) ዓላማ-የተገነባ ቴክኖሎጂ በጭራሽ ፡፡ በተቃራኒው ግን ከፍተኛ ዕድገት ያላቸው ድርጅቶች ይጠቀማሉ የግብይት አፈፃፀም አስተዳደር ሶፍትዌር 3.5X ብዙውን ጊዜ ጠፍጣፋ ወይም አሉታዊ እድገት ካላቸው ሰዎች የበለጠ።
  2. በቀላሉ የሆኑ የግብይት ልኬቶች አይደለም ተግባራዊ - ጥናታችን እንዳረጋገጠው ከገበያተኞች መካከል 6% የሚሆኑት የእነሱ መለኪያዎች ቀጣዩን ምርጥ የግብይት እርምጃን ለመወሰን እንደሚረዱ ይሰማቸዋል ፡፡ ያ በጥናታችን ውስጥ 94% የሚሆኑት ውስን በጀታቸውን እና ሀብቶቻቸውን የት እንደሚያፈሱ የትእዛዝ መመሪያ ሳይኖራቸው ይቀራል ፡፡

    የ MPM ባህሪዎች ከግብይት ልኬት ጋር በጣም ተቃራኒ ናቸው። የ B2B የግብይት መለኪያ አንድ አሽከርካሪ በመኪና የኋላ መስታወት ውስጥ የሚያየውን የሚያመለክት ከሆነ MPM ለአሽከርካሪው ታይነትን እና ቁጥጥርን የሚያሻሽል የፊት መብራቶች እና የመኪናው መሪ መሪ ሆኖ ያገለግላል ፡፡ አሊሰን ስኖው ፣ ከፍተኛ የምርምር ተንታኝ ፣ የፎረስተር

  3. በግብይት እና በንግዱ መካከል የተሳሳተ አቀማመጥ - ከ 25% በላይ የገቢ ዕድገትን የሚጠብቁ ኩባንያዎች የግብይት አስተዋፅዖ ለንግድ ሥራው የሚያሳዩ የ CMO ደረጃ ሪፖርቶች በእጥፍ ይበልጣሉ ፡፡ እነዚህ ከፍተኛ የንግድ ሥራዎች የግብይት እና የሽያጭ መረጃዎችን ሁልጊዜም ሆነ ብዙውን ጊዜ ከኩባንያው አጠቃላይ ዓላማዎች ጋር የተጣጣሙትን ከማየት ዝቅተኛ አፈፃፀም ካላቸው ድርጅቶች ጋር ሲነፃፀር ወደ 2.5X ሊጠጉ ይችላሉ ፡፡ ያ ማለት በ MPM ውስጥ ያሉ መሪዎች ከኩባንያው ዓላማዎች ጋር በቁልፍ-ደረጃ የሚሰሩ የንግድ ሥራዎች የገቢ ተግባራት አሏቸው።
  4. CFO እና CMO የግንኙነት ችግሮች - በጥናታችን ውስጥ በጣም የተሻሉት ድርጅቶች የግብይት እና ፋይናንስ ተግባራትን የማስተካከል ዕድላቸው የ 3X ነው ፡፡ ሆኖም በአጠቃላይ ከግብይት ድርጅቶች ውስጥ 14% የሚሆኑት ብቻ ፋይናንስን እንደ ታማኝ ስትራቴጂካዊ አጋር አድርገው የተመለከቱ ሲሆን 28% የሚሆኑት ደግሞ ከገንዘብ ጋር ግንኙነት የላቸውም ወይም ሲገደዱ ብቻ ይናገራሉ ፡፡ ይህ ተስማሚ በጀቶችን ለማስጠበቅ ግብይት ስለሚሰራ ይህ እጅግ አደገኛ ነው ፣ እናም ግብይት እንደንግዱ ስትራቴጂያዊ አካል ያለውን አመለካከት ይገድባል ፡፡ የ “CFO” እምነት ለዛሬው ሲ.ኤም.ኦ በጣም አስፈላጊ ነው ፡፡ ዝቅተኛ አፈፃፀም ካላቸው ሰዎች በተቃራኒው ጥናታችን ከፍተኛ ዕድገት ያላቸው ድርጅቶች ኢንቬስትመንቶችን እና ልኬቶችን ለመከታተል ከገንዘብ ጋር አብረው እንደሚሠሩ አረጋግጧል (57 በመቶው ጠፍጣፋ / አሉታዊ ዕድገት ካላቸው ኩባንያዎች ጋር ሲነፃፀር 20 በመቶው) ፡፡ እነሱ በበጀት እና ተመኖች መለኪያዎች ላይ ከፋይናንስ ጋር ለማጣጣም የበለጠ ተስማሚ ናቸው (61% የሚሆነው ጠፍጣፋ ወይም አሉታዊ እድገት ካጋጠማቸው ኩባንያዎች ብቻ ጋር ሲነፃፀር 27%)
  5. ደካማ ኢንቬስትሜንት ፣ በጀት ማውጣት እና የዕቅድ መረጃ ጥራት - የመረጃ ጥራት (ከኢንቨስትመንቶች ፣ ከበጀቶች እና ከእቅድ ጋር የተዛመደ) በድርጅቶች መካከል የተለመደ ተግዳሮት ነው ፣ ይህም ሪፖርት የማድረግ እና የተሻሉ የግብይት ውሳኔዎችን የማድረግ ችሎታን የሚገድብ ነው ፡፡ ከድርጅቶች ውስጥ 8 በመቶ የሚሆኑት የግብይት ፣ የሽያጭ እና የፋይናንስ መረጃ ያላቸው በአንድ የውሂብ መጋዘን ውስጥ “አንድ የእውነት ምንጭ” እና የግብይት መረጃዎች 28% ብቻ እንደሆኑ እና በጥሩ ሁኔታ እንደተቀረጹ ይሰማቸዋል (ይህ ያንን የመጀመሪያ 8% ያካትታል)።
  6. የመነሻ መለኪያዎች ታይነት እጥረት - ከመነሻ ግብይት መለኪያዎች ሙሉ ታይነት ወይም የተሻለ ሆኖ ሪፖርት የሚያደርጉ ድርጅቶች 50% ብቻ ናቸው ፡፡ ከነዚህ ውስጥ 13% የሚሆኑት ሁሉም ውሂቦቻቸው የት እንደሚኖሩ እና መሮጥ እንደማይችሉ እንኳን አያውቁም ማንኛውም ሪፖርቶች. ኦህ.
  7. ወጥነት ያለው የማርቴክ አጠቃቀም - በጠቅላላ የግብይት ድርጅታቸው ቴክኖሎጂን በተከታታይ የሚያዋህዱት ኩባንያዎች ጠፍጣፋ ወይም አሉታዊ እድገት ካላቸው (የ 5% እና 25%) ጋር ሲነፃፀር የ 57% + የገቢ ዕድገትን እንደሚያዩ 13X ዕድላቸው ከፍተኛ ነው ፡፡ ምን የበለጠ ነው ፣ የግብይት ቴክኖሎጂን ቀጣይነት ያለው አጠቃቀም (ለምሳሌ ተመሳሳይ ግብይት) በድርጅቱ ውስጥ ከሶስት የተለያዩ ሻጮች ይልቅ ራስ-ሰር መድረክ) ለውጥ ያመጣል። ከ 60% በላይ የበጀት ጭማሪን ከሚጠብቁ ኩባንያዎች መካከል 10% የሚሆኑት በድርጅቶቹ ውስጥ የግብይት ቴክኖሎጂን መጠቀማቸው ሁልጊዜም ሆነ ብዙውን ጊዜ ወጥነት ያለው መሆኑን ሲገልጹ ፣ ከዝቅተኛ ዕድገት ጋር ከተመሳሰሉት ጋር ሲነፃፀሩ ከ 36% ጋር ሲነፃፀሩ በመጨረሻ የገቢ ጭማሪ ከሚጠብቁ ኩባንያዎች ውስጥ 70% ከዝቅተኛ እስከ ዕድገቱ ተስፋ ከሚጠብቁት የግብይት ቴክኖሎጂ ፍኖተ ካርታ ጥሩ ወይም ጥሩ ግልጽነት አላቸው ፡፡

MPM ለእያንዳንዱ CMO ጉዳዮች

ግብይት አሁን ድርጅታቸውን እንደ ንግድ ሳይሆን እንደ ተግባር ብቻ መመልከት አለባቸው። የቡድናቸውን አፈፃፀም ከፍ ለማድረግ እና የእነሱን ተጽዕኖ ለማሳየት እያንዳንዱን ዶላር ቆጠራ ማድረግ አለባቸው ፡፡

ዋና ሥራ አስፈፃሚዎች ሲኤምኦዎች ግብይት ለታችኛው መስመር ምን ያህል አስተዋፅዖ እንደሚያበረክት በቀላሉ መተንተን ይችላሉ ብለው ይጠብቃሉ ፡፡ ሲኤምኦዎች የውሂብ መዳረሻ ሲኖራቸው ሁሉም ነገር ይለወጣል። ተመልካች ሲኤምኦ ጄን ግራንት ፣ እ.ኤ.አ. በቅርቡ ከ CMO.com ጋር የተደረገ ቃለ ምልልስ

በዚህ የተሳካላቸው ሲ.ኤም.ኦዎች የእኩዮቻቸው እምነት እና እምነት ያገኛሉ ፣ እናም ጥረቶቻቸውን ለማወቅ ደህንነቱ ይለካል እና ዋጋ ይሰጠዋል ፡፡ የሚሳሳቱት ደግሞ ስትራቴጂያዊ ከመምራት እና ከመምራት ይልቅ ትዕዛዞችን እንዲወስዱ እና እንዲፈጽሙ ነው ፡፡ ስለ MPM የበለጠ ለመረዳት

ሙሉ የቤንችማርክ ዘገባውን ያውርዱ

ምን አሰብክ?

ይህ ጣቢያ አይፈለጌን ለመቀነስ Akismet ይጠቀማል. አስተያየትዎ እንዴት እንደሚሰራ ይወቁ.