ሽያጮችዎን በባለብዙ ክር አቀራረብ አቀራረብ መለወጥ

qvidian ገበታ

በአትላንታ በተካሄደው የሽያጭ አስተዳደር ማህበር የሽያጭ ምርታማነት ኮንፈረንስ ላይ በቅርቡ በተካሄደው የፓናል ውይይት ላይ እንድሳተፍ ተጋበዝኩ ፡፡ የውይይቱ ተካፋይ በሽያጭ ትራንስፎርሜሽን ላይ ያተኮረ ሲሆን ተወያዮቹ ስለ ምርጥ ልምዶች እና ስለ ወሳኝ የስኬት ምክንያቶች ሀሳባቸውን እና ግንዛቤዎቻቸውን ያቀርባሉ ፡፡

ከመጀመሪያዎቹ የውይይት ነጥቦች አንዱ ቃሉን እራሱን ለመግለጽ ሞክሯል ፡፡ የሽያጭ ለውጥ ምንድነው? ከመጠን በላይ ጥቅም ላይ የዋለ እና ምናልባትም ከመጠን በላይ የተጋለጠ ነውን? አጠቃላይ ስምምነቱ ከሽያጮች ውጤታማነት ወይም ከማነቃቃት በተለየ በማይታመን ሁኔታ ሰፋ ያለ ትርጓሜዎች እና ትርጓሜዎች ካለው ፣ የሽያጭ ለውጥ የሽያጭ አደረጃጀትን እና አፈፃፀምን ለማሻሻል አነስተኛ ጭማሪ ለውጦች የቁሳቁስን ማሻሻል ያስከትላል ፡፡

ቁሳዊ በዚህ ሁኔታ ውስጥ በተለምዶ የድርጅቱን በርካታ ገጽታዎች ይነካል ፣ የሚከተሉትን ጨምሮ

  • ወደ ገበያ ስትራቴጂ (ሰርጦች ፣ ግብይት ፣ ምርቶች ፣ ዋጋ ፣ ዒላማ ታዳሚዎች)
  • ደጋፊ መሠረተ ልማት (የሽያጭ ኦፕስ ፣ ሂደቶች ፣ ቴክኖሎጂ)
  • እንደ ሰዎች ችሎታን መሸጥ እና የቅጥር እቅዶች ያሉ ከሰዎች ጋር የተዛመዱ ምክንያቶች

በአብዛኛዎቹ አጋጣሚዎች የትራንስፎርሜሽን ፕሮጄክቶች እስከ 1-2 ዓመት ጥረቶችን ያራዝማሉ እናም አንድን ድርጅት በሂደቱ ውስጥ ከፍተኛ አደጋን ሊያጋልጡ ይችላሉ ፡፡ ለምሳሌ ፣ አንድ ድርጅት አንድ ለውጥ ሲያደርግ አሁንም በየሩብ ዓመቱ ዓላማዎችን ለማሳካት ተይዘዋል። ገና በሚያሽከረክሩበት ጊዜ በመኪናዎ ላይ ያሉትን ጎማዎች ለመለወጥ እንደሞከሩ ያስቡ ፡፡ ሌላው ብዙ ኩባንያዎች ከብዙ ዓመታት ፕሮጀክቶች ጋር የሚያጋጥሟቸው ሌላው ጉዳይ ከለውጡ በስተጀርባ ያሉ መሠረታዊ የንግድ ሥራ ነጂዎች የመቀያየር ዕድላቸው ተገቢነት የጎደለው ሊሆን ይችላል!

በእውነቱ በሽያጭ ድርጅት ውስጥ ለውጥን የሚያነሳሳው ምንድነው?

ፓኔሉ ከለውጥ በስተጀርባ ሁለት ተቀዳሚ ምክንያቶችን በስፋት ለይቷል-ውጫዊ እና ውስጣዊ. ውጫዊ ሁኔታዎች በግዢ ለውጦች ፣ በቴክኖሎጂ ሽግግሮች እና አዲስ ተወዳዳሪ መጪዎች ያሉ ነገሮችን ያካትታሉ ፡፡ አዳዲስ ምርቶች ፣ ውህደቶች እና ግዥዎች እና የአስተዳደር ለውጥ ውስጣዊ ሁኔታዎችን ይወክላሉ ፡፡ ፓኔሉ በገዢ ባህሪ ላይ የተደረጉ ለውጦች ለትራንስፎርሜሽን በጣም የተለመዱ መንስኤዎች እንደሆኑ ተስማምተዋል ፡፡

በግዢ ባህሪ ላይ የሚደረግ ለውጥ የዚህ ምልክት ነው

  • የገዢዎች የመረጃ ተደራሽነት ጨምሯል
  • በንግድ ውሳኔዎች ውስጥ የባለድርሻ አካላት የበለጠ ተሳትፎ (ይህም በተለምዶ በመግባባት)
  • የግዥ ቡድኖች የበለጠ ንቁ ሆነው ያገለግላሉ
  • የንግድ ውጤቶችን ለማፋጠን ባለሙያነታቸውን እና ልምዶቻቸውን ከመጠቀም አንፃር ከሻጮች የሚጠበቁትን እየጨመሩ ነው

ለብዙ የሽያጭ ድርጅቶች የሽያጭ ለውጥን ማካሄድ ትልቅ ጥያቄ ነው ፡፡ ለነገሩ ፣ እኛ እየተነጋገርን ያለነው የሽያጭ ወኪሎች የሚሸጡበትን መንገድ ስለመቀየር ነው ፣ ይህም ማለት ሥር የሰደደ የሽያጭ ባህሪዎችን መለወጥ ማለት ነው ፡፡ ይህ ለማስነሳት አስቸጋሪ እና ለማቆየትም ከባድ ሊሆን ይችላል ፡፡ በሽያጩ ድርጅት ውስጥ ለውጥ ለማምጣት ከዚህ ቀደም የተደረጉትን ሙከራዎች ከግምት ውስጥ ካስገቡ (ምናልባትም በስልጠና መርሃግብር ወይም አዲስ ቴክኖሎጂን በማስተዋወቅ) ፣ ከሚከሽፉባቸው በጣም የተለመዱ ምክንያቶች መካከል አንዱ የሽያጭ ማበረታቻ ጉዲፈቻ ደካማ ነው ፡፡

የሽያጭ ኃይሉ ለምን ቴክኖሎጂ አይቀበልም?

ምክንያቱም ጥቂት የሽያጭ አመራሮች እራሳቸውን በሽያጭ ተወካዩ ጫማ ውስጥ አስገብተው ለጥያቄው መልስ ይሰጣሉ ለእኔ ምን ጥቅም አለው? የሽያጭ ተወካዩ የንግድ ሥራቸውን በሚቀይሩበት ጊዜ ቀጥተኛ ዋጋ ካላየ ወደ ቀድሞው ልማዶች ከመመለሳቸው በፊት የጊዜ ጉዳይ ብቻ ነው ፡፡

ይህ በተለምዶ ከሚታለፈው ሌላ ጠንካራ እምነት ጋር እጅ ለእጅ ተያይዞ የሚሄድ ነው-የሽያጭ ሥራ አስኪያጁ የመፍትሔው ወሳኝ አካል ነው ፡፡ የሽያጭ ሥራ አስኪያጁ በመተግበር ላይ ያሉትን ለውጦች ለመግባባት እና ለማጠናከር ችሎታ እና መሳሪያ ሊኖረው ይገባል ፡፡ ዘ እንዴት ማለትም ከለውጡ በስተጀርባ የንግድ ተነሳሽነት ቁልፍ አካል ነው ፡፡

እዚህ ግን መፋቂያው ነው ፡፡ ምንም እንኳን ተወካዩ ተነሳሽነቱን ቢረዳም ፣ የባህሪው ለውጥ ለመዋሃድ እና ለመመገብ በጣም ከባድ ከሆነ - የመለያ እቅዶችን ለመሙላት ፣ የ CRM ስርዓትን ለማዘመን ወይም የተለየ ሂደትን ለመከተል - እራስን የሚፈጽም ትንቢት ሊሆን ይችላል እናም እርስዎም ሳታውቁት ወደ ካሬ አንድ እንደገና ተመልሱ ፡፡ በስልጠና መርሃ ግብር ከተሰጡት ዕውቀቶች ሁሉ 87% የሚሆኑት ከ 30 ቀናት በኋላ እንደተረሱ ወይም ችላ እንደተባሉ ከተዘገበባቸው ምክንያቶች አንዱ ይህ ነው ፡፡

ይህንን የበለጠ ለማቀላቀል አንድ ዓይነት መጠን ከሁሉም ሁኔታ ጋር የሚስማማ አይደለም ፡፡ የማንኛውም ሂደት ፣ ትምህርት ወይም ቴክኖሎጂ አተገባበር ሙሉ በሙሉ ሁኔታዊ ነው ፡፡ ውስብስብ ነው ፡፡ እያንዳንዱ ባለድርሻ አካል ትርጉም ባለው መንገድ እንዴት ይሳተፋሉ? ውይይቱ ተጽዕኖ አለው

  • የምትሸጠው
  • ለምትሸጠው
  • በየትኛው የኢንዱስትሪ ዘርፍ
  • ምን የንግድ ሥራ መስፈርት (ሎች)
  • በምን ተፎካካሪ (ቶች) ላይ

የሽያጭ መሪ ምን ማድረግ አለበት?

ብር-ጥይት የለም ፡፡ ባለብዙ ክር አቀራረብ የእርስዎ ምርጥ ውርርድ ነው። ማስተማር አለብዎት ፣ አሰልጣኝ መሆን አለብዎት ፣ አዲስ ሂደቶችን ተግባራዊ ማድረግ እና አዲስ ይዘትን መስጠት አለብዎት ፣ አዳዲስ መሣሪያዎችን ማቅረብ ፣ ክልሎችን እና የኮምፒተር እቅዶችን ማስተካከል ፣ ወዘተ. ግን በተናጥል እነዚህ ኢንቬስትመንቶች የሚጠበቀውን ROI የማድረስ አደጋ ተጋርጦባቸዋል ፡፡ . እነሱ በኮንሰርት መከናወን አለባቸው ፡፡ ውጤታማ በሆነ ሥልጠና የተጠናከረ ሥልጠና ፡፡ ውጤታማ በሆነ ይዘት እና መሳሪያዎች የተደገፈ ሂደት። እና ሁሉም ልዩ የሽያጭ ሁኔታ አካሄዳቸውን ለማበጀት ተወካዮችን ለማረጋገጥ የሚስማማ ነው ፡፡

አንድ አስተያየት

  1. 1

ምን አሰብክ?

ይህ ጣቢያ አይፈለጌን ለመቀነስ Akismet ይጠቀማል. አስተያየትዎ እንዴት እንደሚሰራ ይወቁ.